Dzisiaj zajmiemy się efektami poznawczymi i błędami poznawczymi, które my jako osoby przemawiające, jako osoby prezentujące możemy wykorzystać na swoją korzyść albo na niekorzyść. Więc naprawdę dobrze je znać i dobrze umieć je wykorzystać po to, żeby nasze prezentacje były jeszcze lepsze. Jeśli czujesz, że to jest temat dla Ciebie, jeśli czujesz, że różne małe rzeczy mogłyby jeszcze udoskonalić Twoje prezentowanie, to zapraszam. Ten odcinek jest dla Ciebie.
No to bez zbędnego gadania o różnych innych rzeczach przechodzę do konkretu.
1.Efekt pierwszeństwa
Efekt pierwszy. To tak zwany efekt pierwszeństwa.
I na czym on polega? Myślę, że się domyślacie, też zakładam, że część z Was zna ten efekt. Generalnie chodzi o to, że najlepiej zapamiętujemy to, co jest na początku. I teraz, jakie to ma znaczenie dla nas? No, bardzo proste.
Trzeba mieć po prostu dobry początek. Początek, który łapie za serce, łapie za emocje, być może łapie za logikę i umysł, ale generalnie chodzi o to, żeby on był mocny, ciekawy, żeby był zapamiętany. Wtedy ten efekt nam bardzo służy i nasza prezentacja zostanie oceniona zdecydowanie lepiej, jeśli po prostu dobrze zaczniemy.
2.Efekt świeżości
Efekt numer dwa. To efekt świeżości. Można powiedzieć, że on się bardzo dobrze łączy z tym pierwszym efektem, czyli z efektem pierwszeństwa.
No i na czym efekt świeżości polega? Podobnie jak w pierwszym efekcie, efekt świeżości polega na tym, że pamiętamy to z prezentacji, co jest najświeższe, czyli, mówiąc wprost, to, co jest na końcu. Dlatego równie ważne jak początek jest ważny koniec, czyli jak zakończycie swoją prezentację, jak zakończycie swoje przemówienie, bo ludzie wyjdą być może z tego przemówienia z Waszymi ostatnimi słowami, z call to action, z pytaniem, jak je zadacie. Generalnie naszym celem jako osób przemawiających jest to, żeby na końcu zrobić coś takiego, co zapadnie w pamięci, wzbudzi refleksję, sprawi, że ludzie coś zrobią.
Więc przed każdą prezentacją przemyśl dokładnie, co powiesz na początku, co powiesz na końcu i skorzystaj z tych dwóch efektów, efekt pierwszeństwa, efekt świeżości. I teraz być może sobie myślisz, no przecież to jest oczywiste i każdy o tym wie. Jasne jest oczywiste i być może nawet każdy o tym wie, ale nie każdy stosuje, bo znać ścieżkę, a podążać tą ścieżką to są dwie różne rzeczy.
Przygotowując swoje prezentacje już masz kolejną broń, czyli dwa efekty, efekt pierwszy, efekt pierwszeństwa i drugi efekt świeżości. No i idziemy dalej.
3.Efekt aureoli
Trzeci efekt to efekt aureoli, inaczej efekt halo.
I zakładam, że część z Was też słyszała już o tym efekcie. Na czym ten efekt polega? W bardzo dużym uproszczeniu polega na tym, że jeśli zrobimy dobre pierwsze wrażenie, na przykład jesteśmy atrakcyjni fizycznie, albo właśnie dobrze otworzymy naszą prezentację, albo zrobimy cokolwiek, co spowoduje, że mózg odbiorcy pomyśli „hej, to było ciekawe”, to ten sam mózg odbiorcy zaczyna nam przypisywać inne pozytywne cechy. Czyli jeszcze raz, jeśli zrobimy dobre pierwsze wrażenie, to odbiorcy czy ich mózg na poziomie błędów poznawczych przypisuje nam inne pozytywne cechy, w tym na przykład kompetencje.
I zobaczcie, jak bardzo nam to służy. Jeśli ja dobrze rozpocznę prezentację, skorzystam na przykład z tego efektu pierwszeństwa, do tego mi dojdzie właśnie ten efekt aureoli, no to ta moja prezentacja później będzie dużo łatwiejsza, bo ludzie już dadzą mi taki kredyt zaufania. Po prostu zrobię dobre pierwsze wrażenie, a w związku z tym będą mi przypisywali inne pozytywne cechy.
Koniecznie zastanów się, jak skorzystać z tego efektu.
4.Efekt rogów
I efekt numer cztery. To odwrócony efekt halo, czy odwrócony efekt aureoli.
Inaczej znany też jako efekt rogów, czy efekt szatański. No i na czym on polega? Już zakładam, się domyślacie. Polega generalnie na tym, że jeśli zrobię złe pierwsze wrażenie, to mózg moich odbiorców czy mózgi moich odbiorców będą mi przypisywać inne cechy, ale tym razem te negatywne.
Czyli jeśli na początku coś niezbyt dobrze pójdzie, to najprawdopodobniej ludzie będą mówili, no tak, to ja już to przewidziałem, to od razu była słaba prezentacja. Czyli przypisują nam inne negatywne cechy, na przykład brak kompetencji. Więc bardzo ważne jest to, żeby skorzystać z efektu aureoli, ale nie wpaść w ten odwrócony efekt aureoli, bo wtedy niestety nasza prezentacja będzie dużo trudniejsza dla nas, ale też odbiorcy będą jej z mniejszą chęcią słuchali.
5.Efekt potwierdzenia
No i idziemy dalej z naszą listą. Efekt piąty to efekt potwierdzenia. I teraz zobaczcie, moi drodzy, jak on się pięknie łączy z tymi wszystkimi poprzednimi, szczególnie z efektem halo czy z tym odwróconym efektem halo.
Ponieważ istnieje taki błąd poznawczy, który działa w ten sposób, że my jako ludzie szukamy potwierdzenia swoich przekonań. I teraz zróbcie sobie stop klatkę, być może możecie zatrzymać słuchanie tego odcinka i zastanówcie się, czy ja tak mam, bo ja sobie daję rękę uciąć, że właśnie tak macie. Bo my jako ludzie naprawdę szukamy potwierdzenia swoich przekonań, tego, co mamy w głowie. I teraz, dlaczego to jest ważne z perspektywy mówienia? No jeśli zrobię dobre pierwsze wrażenie i skorzystam z tego efektu halo, to zobaczcie, że mózg odbiorców będzie cały czas szukał potwierdzenia swojego przekonania, czyli na przykład tego, że jestem kompetentny.
Więc mówiąc wprost, nawet jak mi się noga powinie, jak popełnię jakieś błędy, jak to nie będzie tak dobre, jak bym chciał, to ludzie wybaczą mi dużo więcej, ponieważ łącząc te dwa efekty, będą szukali potwierdzenia, że jednak jestem kompetentny, jestem dobrym mówcą. A jeśli niestety gdzieś tam wpadnę w element tego efektu odwróconego halo, to również odbiorcy, a w zasadzie ich mózgi, będą szukali potwierdzenia swoich przekonań. Więc nawet jeśli pójdzie mi całkiem nieźle, to ich mózgi wybiórczo będą szukały potwierdzenia tego, że jednak nie jestem w tym najlepszy albo nie mam zbyt wysokich kompetencji.
To się też dość mocno łączy z takim efektem, który nazywa się selektywną percepcją. Czyli nasz mózg wyszukuje tylko pewne konkretne elementy, które są teraz w tzw. dostępności poznawczej, którymi mózg jakoś bardziej się zajmuje, no a w tym konkretnym przypadku, no to właśnie wyszukuje potwierdzenia swoich przekonań.
Więc są to bardzo silne efekty, bardzo silne błędy poznawcze, które mogą nam służyć bądź nie. Więc pamiętajcie, że taki efekt potwierdzenia istnieje i on jest dość mocno skorelowany z innymi. I zróbcie wszystko, żeby raczej mózgi odbiorców potwierdzały, że jesteście w tym świetni.
6.Efekt zakotwiczenia
I punkt szósty. Efekt zakotwiczenia. Na czym on polega? Zazwyczaj jest tak, że pierwsza liczba lub pierwszy punkt odniesienia wpływa na ocenę całości.
Najczęściej jest to stosowane np. w negocjacjach. Kiedy zobaczcie, ja podam jakąś kwotę czy podam jakąś liczbę i wokół tej liczby krążymy, czyli negocjujemy wokół tej liczby.
I w prezentacjach jest dość podobnie w takim sensie, że jeśli ja zakotwiczę myśli odbiorców wokół np. właśnie jakiejś liczby, kiedy pokazuję statystyki albo zakotwiczę wokół jakiejś idei albo zakotwiczę wokół miejsca, w którym ja jestem na scenie, czyli wszystko mogę kotwiczyć, to wszystko będzie się odnosiło do tego miejsca. To będzie taki, można powiedzieć, punkt startowy, ale taki punkt, do którego będziemy dążyć i do którego będziemy się odnosić.
I teraz, jeśli ja umiem to dobrze zrobić, to umiem z tego wyprowadzać bardzo ciekawe tezy, umiem ciekawie przekonywać, umiem łapać uwagę, a jednocześnie budzić ogromne zaangażowanie. Więc pomyślcie w swoich prezentacjach o tym, jak ten efekt zakotwiczenia możecie wykorzystać, by ludzie po wyjściu z Waszej prezentacji też zakotwiczyli sobie np. jedno główne hasło, jedno główne przesłanie, jedną główną liczbę, jedno główne działanie, które mają zrobić.
Wszystko możemy kotwiczyć, a znowu jest to silny efekt taki poznawczy, więc pomyślcie, jak możecie go wykorzystać na swoją korzyść. No i idziemy dalej. Punkt siódmy.
7. Heurystyka dostępności
Punkt siódmy to heurystyka dostępności. Zanim powiemy o tej konkretnej heurystyce, to pewno dobrze byłoby wytłumaczyć, czym w ogóle heurystyka jest, czy heurystyki. Heurystyka to uproszczona strategia myślenia, można powiedzieć taki skrót poznawczy, skrót myślowy, który szybko pozwala nam podejmować decyzje i oceny, nawet bez pełnej analizy danych, czyli bez pełnych informacji.
Generalnie, co do zasady, to można powiedzieć, że to nam sprzyja, no bo nie tracimy bardzo dużo energii, no ale same w sobie te heurystyki są błędami poznawczymi, czyli my podejmujemy decyzje, nie mając pełnych danych, no i z tego wychodzi jakaś decyzja czy jakaś ocena. I teraz, jak my możemy to wykorzystać w mówieniu? I wrócę tutaj do tej heurystyki dostępności. Na czym ona polega? Ta heurystyka dostępności polega na tym, że nasi odbiorcy uznają, że coś jest bardziej prawdopodobne, jeśli łatwo to sobie wyobrazić, jeśli łatwo przychodzi do głowy.
Uznają to też za bardziej ważne, za bardziej prawdziwe, jeśli mają stosunkową łatwość właśnie w wyobrażeniu sobie jakiejś sytuacji, bo to trochę potwierdza ich przekonanie, że no przecież oni znają życie, wiedzą jak to jest, a jeśli mówca o tym mówi, czy mówczyni, no to w zasadzie ten mówca/ mówczyni też się znają, więc wszystko działa. I tak jak mówię, jest to oczywiście błąd poznawczy, ale my jako osoby mówiące możemy to wykorzystać właśnie w taki sposób, że podajemy przykłady, które są ciekawe, które często są oparte na pewnej historii, gdzieś przeplecione danymi, ale generalnie działamy tak, żeby ktoś mógł sobie to wyobrazić i mógł powiedzieć „tak, właśnie tak działa”, co w domyśle będzie znaczyło „ten, kto mówi, ma rację”. Więc korzystajcie z tej heurystyki, ponieważ ona nam służy jako mówcom.
8. Efekt aktualności
I punkt ósmy, efekt aktualności. Jak możecie się domyślać, jest to efekt, który dotyczy czegoś, co się dzieje aktualnie. I w kontekście tego, o czym mówiłem wcześniej, to nie do końca jest efekt świeżości, bo efekt aktualności polega na tym, że jeśli ja odwołuję się do aktualnych wydarzeń, ale przede wszystkim do aktualnych danych, aktualnych badań, aktualnych informacji, no to bardzo dużo na tym zyskuje.
Ponieważ mamy takie poczucie, że one są lepsze, ważniejsze, no właśnie nowsze, więc tacy jesteśmy do przodu i my jako mówcy możemy z tego skorzystać po to, żeby znowu podnieść trochę swój autorytet. Czyli jeśli pokazujecie jakieś badania, to najlepiej nie z 1920r., ale z 2025r. to już będzie ok. Więc pamiętajcie też o tym, mówiąc o rzeczach, które chcecie przekazać, które są ważne albo chcecie kogoś do czegoś przekonać i odwołujecie się do jakiejś informacji z literatury, to można powiedzieć, że im świeższe, im bardziej aktualne są te informacje, te dane, to tym większe wrażenie robią i tym lepiej przekonują.
A na tym przecież nam zależy.
9. Percepcja ubraniowa
Punkt dziewiąty, percepcja ubraniowa. No i być może zastanawiacie się, co to jest? No to już służę wytłumaczeniom.
Były przeprowadzone takie badania, podczas których różni ludzie, wiecie, jak to z badaniami, najprawdopodobniej byli to studenci, bo są po prostu dostępni na tych wszystkich uniwersytetach, gdzie przeprowadzamy badania psychologiczne, no ale nie jest to istotne. Przeprowadzono takie badania, w których różne osoby ubierały różne ubrania. Generalnie te badania świetnie odwzorowane były na poziomie tzw. uniformów, czyli np. ktoś ubierał mundur policjanta, kitel lekarski czy jeszcze inne jakieś ubranie, które jest takie, można powiedzieć, bardzo charakterystyczne. No i co się okazywało, że już po kilku minutach bycia w danej odzieży ludzie zachowywali się adekwatnie do swojego stroju, czyli wchodzili trochę w rolę.
Mówiąc wprost, jeśli ktoś był w tym mundurze policjanta, to trochę się zachowywał bardziej jak policjant, a jak ktoś miał kitel lekarski, to trochę bardziej jak lekarz. No i stąd powstał taki efekt, który właśnie jest nazywany, no już tłumacząc na polskie, percepcją ubraniową. I teraz, dlaczego o tym mówię i jak może nam to służyć? W bardzo prosty sposób.
Nie wiem, czy wy tak macie, ale ja tak mam, że jak sobie kupię nową koszulę, nową marynarkę, no to te pierwsze kilka razy, kiedy je zakładam, to tak się czuję trochę bardziej odświętnie i, wiecie, tak się prostuję, czuję się wyższy, większy i w ogóle świetnie. Więc skorzystajmy z tego efektu. Czyli jeśli macie jakiekolwiek wystąpienie, ważne, mniej ważne, nie do końca jest to istotne, to pamiętajcie, że Wasze własne ubrania wpływają również na Wasz stan mentalny.
Czyli ubierzcie się tak, żeby to ubranie wspierało Was, wspierało być może Waszą energię, wspierało to, co chcecie przekazać. Bardzo polecam, żeby to były takie ubrania, które są nowe, ale też nie są to ubrania, które ubieracie pierwszy raz. Bo jak ubieramy coś pierwszy raz, to tak czasami nie czujemy się jeszcze do końca w tym, że to jest nasze, ale już drugi, trzeci, to jest to, co działa.
Więc jeśli jedziecie na jakąś konferencję, wydarzenie i specjalnie kupujecie sobie jakąś super sukienkę czy nową marynarkę, garnitur, to pochodźcie w tym raz, drugi, wcześniej, nawet po mieszkaniu czy tam po domu, żeby jadąc już na tę konferencję, żebyśmy czuli, że to jest nasze, ale dalej jest to nowe i odświętne. To po prostu wpływa na nasz stan mentalny i pomaga nam lepiej prezentować. Czujemy się dużo lepiej.
No i ta percepcja ubraniowa może nas bardzo wspierać. Przetestujcie, nie wierzcie mi na słowo i dajcie znać, czy u Was też to zadziałało.
10. Efekt Dunninga-Krugera
I na koniec punkt dziesiąty, efekt Dunninga-Krugera.
Myślę, że wielu z Was zna ten efekt, z różnych prac, z korporacji zapewne słyszeliście o nim, a jeśli nie, no to już tłumaczę, na czym on polega. Generalnie, co do zasady, chodzi o to, że osoby mało kompetentne często przeceniają swoje własne umiejętności w danym obszarze. Bardzo często widzimy to u osób, które zaczynają jakąś drogę, czy to zawodową, czy inną, w jakimś obszarze i mają takie poczucie, że przeczytają jedną książkę, posłuchają podcastu, coś tam zrobią i już w zasadzie wszystko wiedzą.
A prawda jest taka, że no niestety to tak nie działa. I teraz, dlaczego mówię o tym w kontekście przemawiania? No właśnie, żebyście nie wpadli w ten efekt i nie mieli takiego błędnego poczucia, że jak zrobicie troszeczkę, a znacie się na temacie, to w ogóle wyjdziecie, zaimprowizujecie i będzie świetnie. Od razu Wam mówię, że nie będzie.
W związku z tym, jeśli nie macie zbyt dużo doświadczenia w danym temacie, w prezentowaniu, generalnie w tym, żeby być na scenie, no to mocno się przygotujcie, nawet jeśli macie poczucie, że jesteście w tym dobrzy. Bo być może właśnie u Was ten efekt Dunninga-Krugera zadziała, no a tego byśmy nie chcieli. Prawda jest taka, że osoby często, które mają bardzo wysokie kompetencje, niestety obniżają swoje poczucie kompetencji, a osoby, które dopiero zaczynają, no mają takie poczucie, że kurczę, ja już to w zasadzie wszystko wiem, więc koniec edukacji, koniec nauki.
Podsumowując, ten efekt może zniszczyć Waszą prezentację, jeśli będziecie działali na tym błędzie poznawczym i przecenicie swoje możliwości, więc miejcie się na baczności, przyglądajcie się sobie, patrzcie, czy naprawdę macie tak duże kompetencje w danym obszarze, czy jednak może przyda się trochę więcej pracy.
Moi drodzy, na dzisiaj to już koniec. Mówiliśmy o dziesięciu efektach poznawczych, błędach poznawczych, które mogą nam służyć, ale mogą też nam utrudniać pracę w tym obszarze, żeby być jeszcze lepszym mówcą i jeszcze lepiej przemawiać. Weźcie to sobie do serca, przetestujcie, sprawdźcie w swoich prezentacjach, gdzie możecie jakiś efekt dołożyć, żeby zyskać, ale też czego unikać, żeby nie tracić.
