Skąd w ogóle pomysł na akurat na taki odcinek, na taki temat? Prowadząc wiele warsztatów z tematu prezentacji, wystąpień publicznych czy pokrewnych, bardzo często spotykam się z tym że kiedy pracujemy nad swoją krótką autoprezentacją, nad tak zwanym elevator pitch, wiele osób z dużą łatwością potrafi mówić o swojej firmie, o usługach, które firma świadczy czy produktach.
Ale gdy przychodzi już do tego, żeby powiedzieć kilka słów o sobie i powiedzieć, no, nie ukrywajmy w superlatywach troszeczkę się nam sprzedać, zaprezentować, no to powoduje to po pierwsze duże napięcie, a po drugie nagle okazuje się, że wcale to nie jest proste. No bo często nie wiemy, co powiedzieć. Gdzieś nas w środku troszeczkę skręca i okazuje się, że jest to bardzo wymagające.
Stąd dzisiaj ten temat. Jeśli gdzieś podskórnie czujesz, że ten temat również dotyczy Ciebie, że kiedy masz coś o sobie powiedzieć, to jest Ci tak troszeczkę dziwnie, to serdecznie zapraszam Cię, wysłuchaj do końca, ponieważ będzie dzisiaj kilka tipów. Jeden konkretny tip, jedna konkretna struktura, którą możesz zastosować, żeby z lekkością, łatwością i bez skrępowania mówić o sobie dobrze.
Zanim jednak przejdę do tego, jak mówić o sobie dobrze, to chciałbym z Wami się podzielić pewnymi przemyśleniami, skąd w ogóle ten problem? Dlaczego tak się dzieje, że trudno nam mówić o sobie dobrze? I wyodrębniłem sobie trzy główne obszary. Dzisiaj nie będę się nimi bardzo mocno zajmował, ale uważam, że jest to ważne, żebyśmy też sobie przyjrzeli się samym sobie. Żebyście Wy przy okazji słuchania tego odcinka gdzieś zadali sobie pytanie, czy może gdzieś to dotyczy właśnie mnie.
I pierwszy problem, pierwszy powód, jaki widzę, to jest wpływ wychowania i edukacji. Ponieważ nie wiem, jak wy, ale ja przynajmniej tak byłem wychowany, że no nie wolno się chwalić, że chwalenie się jest nieładne.
To źle mówić dobrze o sobie. Tak przynajmniej wychowali mnie rodzice. Niestety wydaje mi się, że wiele osób z podobnego do mojego pokolenia ma ten problem, ponieważ gdzieś od dziecka słyszeliśmy: „Nie bądź chwalipiętą”. A z drugiej strony jest to szkoła, w której też byliśmy często poddawani takiej sytuacji, żeby no nie mówić o sobie zbyt dobrze, żeby gdzieś być w tym tłumie wszystkich innych dzieciaków i za bardzo się nie wyróżniać.Przynajmniej na tych początkowych etapach naszej nauki.
Drugi punkt, jaki, jaki widzę, drugi powód, jaki widzę, to pewne wyzwania, pewne problemy z poczuciem własnej wartości albo z tym że my mamy często tak zwany syndrom oszusta, czyli sami nie widzimy, sami nie doceniamy tego, jak wiele wiemy, jak wiele osiągnęliśmy, jak wiele zrobiliśmy i w pewnym sensie w naszej głowie obniżamy naszą własną wartość.
I mówię o tym dlatego, że mam do czynienia naprawdę z osobami z pełnego przekroju, od specjalistów, przez ekspertów, po dyrektorów, prezesów i generalnie cały C-level. No i kiedy wiecie, już opada trochę ta kurtyna takiego biznesowego podejścia, to ludzie mówią wprost: „Wiesz Łukasz, ja to robię od piętnastu lat, ale często mam poczucie, że wcale się na tym tak dobrze nie znam, że muszę troszeczkę udawać”. I ten syndrom i ta kwestia związana z poczuciem wartości ma bardzo duże znaczenie do tego, czy my chętnie powiemy o sobie. Do tego, czy my nie będziemy mieli takiego poczucia, że właśnie kogoś oszukujemy. I ważne jest, żeby sobie z tym popracować, ale przy tym przy kolejnej okazji.
I trzeci powód, trzeci problem, jaki widzę w tym, żeby dobrze mówić o sobie, to takie poczucie braku konkretu, braku krystalizacji tego, o czym mam powiedzieć. Już to rozwijam. Bardzo często spotykam się z tym, że osoby robią wiele rzeczy. Po prostu tu ogarniam jeden obszar, tu ogarniam drugi obszar. Jestem świetny, świetna w tym, ale gdybym miał wybrać jeden konkretny obszar, to mam z tym problem. No i wtedy nagle zaczyna się sytuacja, w której albo ktoś nie mówi nic, albo mówi o różnych rzeczach, ale brakuje w tym takiego jednego konkretnego obszaru, poprzez który możemy się pozycjonować. Dlatego to też jest bardzo ważne, żeby znaleźć to, mimo że robimy wiele rzeczy, znaleźć to, w czym tak naprawdę jesteśmy świetni.
I teraz podałem Wam w mojej ocenie trzy ważne powody, dla których my nie do końca umiemy mówić dobrze o sobie. Dzisiaj nie będę opiekował tego tematu, ale dokładnie w kolejnym odcinku chcę Was zaprosić do tego, żebyście posłuchali odcinek o tym, jak wykorzystać pewne proste techniki z różnych nurtów terapii poznawczo-behawioralnych do tego, żeby lepiej myśleć o sobie, żeby popracować z naszym mentalem, z naszymi przekonaniami, a w związku z tym łatwiej o sobie mówić.
I już teraz zapraszam Cię do kolejnego odcinka, ale teraz sobie wróćmy do naszego głównego tematu.
1.Skrystalizuj sobie, w czym jesteś dobry
Mieliśmy trzy powody, dla których trudno nam jest mówić o sobie. No to teraz idźmy do tego, jak to robić. I pierwsza rzecz, którą warto zrobić, to skrystalizować sobie, w czym ja jestem świetny, w czym ja jestem świetna. Złapać pewnego rodzaju narzędzie do wykreowania naszych silnych stron albo do zebrania tych silnych stron.
I co Wam tutaj polecam? Co mi się świetnie sprawdza na warsztatach? Zadajcie sobie szereg pytań, które odpowiedzą Wam na pytanie, co wybrać, w czym jestem świetny, w czym jestem świetna? I teraz o tych kilku pytaniach Wam opowiem. Pierwsze pytanie: za co chwalą mnie inni? Czego inni mi zazdroszczą w kontekście mojej efektywności, w kontekście mojej pracy?
Jakie konkretne umiejętności są na tak wysokim poziomie, że ludzie chcą mi płacić za nie pieniądze? Czyli za co ludzie chcą mi płacić? Warto sobie zadać też takie pytanie: co przychodzi mi z łatwością? No bo znowu tutaj mamy sytuację, że mamy osoby, które są na przykład bardzo komunikatywne, z łatwością przychodzi im kontakt z drugim człowiekiem, ale być może z trudnością kontakt z komputerami i technologią.
A z drugiej strony mamy wiele osób, które są świetne technologicznie, ale nie do końca czują się dobrze w kontaktach międzyludzkich, więc warto sobie zadać to pytanie: co przychodzi mi z łatwością?
Kolejne pytanie: gdzie mam największe doświadczenie i największe sukcesy?
I jeszcze jedno na koniec. Co sprawia, że tracisz poczucie czasu? Kiedy to robisz? Co takiego, co to takiego jest, że jeśli to robisz, to masz tak zwany stan flow. Czyli robisz to, robisz, w ogóle świat wokół Ciebie nie istnieje, a Ty się czujesz świetnie w tym, bo jesteś totalnie zagłębiony/ zagłębiona w działaniu. No i dodatkowo sprawia Ci to ogromną radość.
I teraz, jeśli odpowiesz sobie na te pytania, to najprawdopodobniej wyjdą Ci różne rzeczy, ale założę się, bo doświadczenie tak mi mówi, że ukierunkuje Cię to na pewien obszar twoich kompetencji, twoich zasobów, twoich umiejętności, które są właśnie tymi, o których warto mówić w swojej krótkiej autoprezentacji, o których warto mówić, przedstawiając się innym.
Więc jak już odpowiedziałeś sobie na te pytania, to zbierz to w całość. Z tego wyciągnij jedną, dwie, trzy konkretne rzeczy, poprzez które chcesz się pozycjonować i zaraz powiem Ci, jak to ułożyć w pewną strukturę, żeby to dobrze brzmiało, robiło wrażenie na innych i żebyś był zapamiętany, zapamiętana.
2.Ułóż swój elevator pitch
No dobrze, powiedzieliśmy sobie o tym, jakie są powody tego, że czasami trudno nam mówić dobrze o sobie. Poznaliśmy listę pytań, które potrafią nam skrystalizować przekaz, czyli odpowiedzieć na pytanie, w czym jesteśmy świetni. No to nadszedł czas na to, by ułożyć to w pewną konkretną strukturę, strukturę tak zwanego elevator pitch, czyli „mowy windowej” czy innej krótkiej autoprezentacji.
Chcę Wam tutaj od razu powiedzieć, że tych modeli autoprezentacyjnych, modeli elevator pitch jest przynajmniej kilka i z pewnością wygooglujecie różne. Natomiast ja korzystam z jednego prostego modelu, który uważam na początek jest bardzo dobry i brzmi on tak. Składa się z czterech punktów.
Pierwszy punkt mówi nam: Kto?co? Czyli kim jestem, co robię? Po prostu trzeba powiedzieć, kim jestem zawodowo, prywatnie, w zależności od sytuacji i co robię, czym się zajmuję.
W punkcie drugim odpowiadam: Dlaczego to robię? Co to znaczy? To znaczy, że mówię o moich motywacjach, o tym, czy to, co robię, ma dla mnie znaczenie większe niż tylko zarabianie pieniędzy.Czyli jakie jest moje dlaczego? Jaki jest powód, z którego ja wykonuję tą pracę czy robię coś innego w moim życiu?
Punkt trzeci: Co zyska słuchacz? Czyli co na znajomości ze mną, na kontakcie ze mną, na rozmowie, współpracy mogą zyskać moi słuchacze, moi odbiorcy? Czyli co ja tak naprawdę mogę im dać? Co oni będą z tego mieli?
I punkt czwarty – staropolskie call to action, czyli wezwanie do działania. I tutaj mówiąc wprost, chodzi o to, żeby powiedzieć, jak można Ze mnie skorzystać, jakkolwiek to brzmi. Czyli jak można się ze mną skontaktować? Jak można skorzystać z tego, co ja potrafię, w czym jestem świetny, świetna?
No i teraz trochę to rozwinę.
I.Punkt pierwszy: kto?co? Czyli kim jestem, co robię?
Punkt pierwszy, jak powiedziałem: kto-co, czyli kim jestem, co robię. I wiecie, można podejść do tego w różny sposób. Możecie po prostu powiedzieć: dzień dobry, cześć, mam na imię Łukasz, jestem trenerem sprzedaży, trenerem wystąpień publicznych i właścicielem firmy szkoleniowej Flow Consulting.
Super. Jest to okej. Wszyscy będą wiedzieli, o co chodzi. Ale ja polecam Wam złapać uwagę odbiorców poprzez jakiś hak uwagowy albo poprzez znalezienie metafory samej, samego siebie. Już podaję Wam przykład, bo teraz zobaczcie. Wyobraźmy sobie, że jesteśmy na spotkaniu networkingowym. Jest dwadzieścia pięć, trzydzieści osób. Każdy ma około minuty, żeby powiedzieć coś o sobie. No i teraz kto zostanie zapamiętany na takim spotkaniu? Ktoś, kto powie po prostu dzień dobry, mam na imię tak i tak, mam i taką, i taką firmę, albo robię to i to. Czy osoba, która zrobi coś nieszablonowego, która się wyróżni, która znajdzie fajne określenie na samego, samą siebie.
Ja uważam, że to drugie rozwiązanie, czyli ktoś, kto będzie miał metaforę siebie bądź zastosuje pewnego rodzaju hak uwagowy. I teraz podam Wam przykłady, jak można znaleźć metaforę siebie. Oczywiście to będą tylko przykłady. Zachęcam eksplorację, zachęcam testowanie i próbowanie, poszukiwanie własnych metafor.
I pierwszy przykład, który ostatnio bardzo mi się spodobał, który wymyśliła jedna z uczestniczek szkolenia, to mniej więcej brzmiał tak. Wychodzi na środek Kasia i mówi coś takiego: „Cześć, jestem Kasia i zamieniam ścieki na pieniądze, a konkretnie jestem…”i tutaj pada nazwa stanowiska i nazwa firmy. I teraz zobaczcie, co tutaj się wydarzyło. Być może część z Was pomyśli, że to kontrowersyjne, ale na pewno Kasia jest zapamiętana. Zamieniam ścieki na pieniądze. Co to znaczy i co w ogóle robi Kasia? Kasia pracuje w firmie, która pomaga dużym firmom, ale też organizacjom budować oczyszczalnie ścieków. Dba o środowisko, ale też powoduje, że firmy po prostu na tym bardzo dużo oszczędzają, a wręcz zarabiają. I ten hak uwagowy czy ta metafora siebie już sprawiła, że Kasia na pewno jest zapamiętywalna. A potem oczywiście rozwija to i mówi pewne biznesowe konkrety.
Przykład drugi, bardzo prosty, jednocześnie taki przyjemny, sympatyczny. Wychodzi na środek Karolina i mówi coś takiego: „Cześć, jestem Karolina i jestem ekspertką do spraw wygody. Na co dzień dbam, aby naszym klientom w naszych sklepach internetowych kupowało się jak najwygodniej. A konkretnie jestem…„ i znowu pada nazwa stanowiska i nazwa firmy. Takie dwa przykłady.
Oczywiście tych metafor może być całe mnóstwo. Bardzo często, kiedy pracuję z osobami z doświadczeniem korporacyjnym, które po prostu przez różne stanowiska korporacyjne przeszły i są w tych korporacjach i jak to często same mówią, ogarniają chaos, to pojawia się takie hasło: „Cześć, jestem Marek, jestem komandosem, ponieważ wszędzie tam, gdzie nie da się czegoś załatwić, to wysyłają mnie” i tak dalej, i tak dalej.
I teraz zachęcam Was, żebyście sobie eksperymentowali, bawili się tą konwencją. Natomiast jak znajdziecie coś, co po prostu czujecie, że jest Wasze i dobrze działa, no to stosujcie. Będziecie zapamiętywali, będziecie mieli z tego korzyść biznesową. No i tu oczywiście jeszcze jedna rzecz dostosujcie do odpowiedniej sytuacji, tak?
Czyli jeśli pójdziecie się spotkać z zarządem, to być może będzie to bardziej takie wypłaszczone, bardziej profesjonalne. A jeśli pójdziecie na spotkanie networkingowe, czy będziecie mieli wykład dla studentów, bądź dla specyficznej grupy ludzi, no to możecie sobie zapewne pozwolić na wiele. Zostawiam to już Waszej ocenie, Waszemu rozumowi.
Wierzę, że dobrze to zrobicie.
II. Punkt drugi: dlaczego to robię?
No dobrze, mieliśmy punkt pierwszy, czyli kim jestem, co robię. Polecam szukanie swojej metafory. No to mamy punkt drugi, czyli dlaczego to robię. I tutaj bardzo lubię podawać pewien konkretny przykład. Mój przykład. Mógłbym na przykład powiedzieć: „Słuchajcie, no zajmuję się tymi szkoleniami, wystąpieniami publicznymi, no bo można powiedzieć, że jakoś w miarę sensownie da się na tym zarobić. No a wiadomo, rodzinę trzeba utrzymać, z czegoś trzeba żyć”. To jest wersja A.
Wersja B: „Moi drodzy, zajmuję się tematem wystąpień z wielu powodów, ale powiem Wam o dwóch. Pierwszy jest taki, że ogromnie lubię występować. Uwielbiam tę chwilę, gdy wchodzę na scenę. Jest ten niesamowity dreszczyk emocji. Światła świecą mi w oczy. Po drugiej stronie jest kilkaset osób, a ja zaczynam mówić i czuję, że mamy taką energię. Mamy wymianę między mną a publicznością i wzajemnie się inspirujemy, idziemy do przodu. A jeszcze bardziej lubię albo cenię tę sytuację, kiedy tydzień, dwa po warsztacie ktoś napisze mi wiadomość prywatną i napisze mi coś w stylu: „Łukasz, wiesz, zastosowałem ten hak uwagowy, zastosowałem tę strukturę i wszyscy po prezentacji przychodzili, mówili: Wiesz stary, to była świetna prezentacja.” To gdy otrzymuję taką wiadomość od uczestnika moich warsztatów, no to mam naprawdę poczucie, że moja praca ma sens i chce mi się jeszcze więcej.”
No i teraz posłuchaliście dwie wersje. Wersja A. Wersja B. Wersja A: pracuję dla pieniędzy. Wersja B: robię to, bo mnie to kręci. Którą wybieracie? No ja zazwyczaj wybieram wersję B.
I teraz nie ma nic złego w tym, żeby zarabiać pieniądze, bo wszyscy zazwyczaj po to pracujemy. Ale jednak ja osobiście wolę pracować z ludźmi, którzy mają jakąś pasję. Coś ich kręci w tym, co robią. Po prostu czuję, że z nimi mogę więcej. Dlatego też polecam Wam. Odpowiedzcie sobie na pytanie: dlaczego to robię? Co mnie kręci w tej pracy? Jaką ja mam tutaj intencję? Jaką mam motywację? I powiedzcie o tym innym w taki ciekawy sposób. Na pewno ludzie Was kupią i będą chcieli z Wami mieć kontakt i być może robić biznes.
III.Punkt trzeci: co zyska słuchacz?
I punkt trzeci. Co zyska druga strona? Co zyska słuchacz? To bardzo ważny punkt, w którym musisz przekierować uwagę Twoich odbiorców na Twoje kompetencje, na Twoje silne strony, ale poprzez pryzmat tego, co ważne dla odbiorców, czyli zazwyczaj ich celów albo ich problemów. I podam Wam to na przykładzie sprzedaży.
Od ponad dwudziestu lat zajmuję się sprzedażą. Od chyba dziesięciu prowadzę treningi sprzedażowe w szkole handlowców, menadżerów sprzedaży. I no to jest coś, na czym uważam się znam. I w związku z tym, gdybym prowadził taki elevator pitch sprzedażowy, mógłbym powiedzieć coś mniej więcej w tym stylu: „Jeśli Twój zespół nie realizuje celów sprzedażowych, jeśli masz poczucie, że macie bałagan w całym procesie sprzedaży, a Twoi handlowcy stracili motywację do pracy, to zapraszam Cię, porozmawiajmy. Opowiem Ci o tym, jakie rozwiązania zastosowaliśmy już w ponad stu firmach, gdzie rozwiązaliśmy ten problem.”
IV.Punkt czwarty: call to action
Po prostu, i tutaj przechodzę od razu do punktu czwartego, napisz do mnie na LinkedIn. Umówmy się na kawę, zjedzmy razem obiad, idźmy na piwo. Różne możliwości tutaj mogą być, ale ważne jest, że po tym, jak powiesz w tym trzecim punkcie, w czym Ty pomagasz, jakie problemy rozwiązujesz, jakie bóle łagodzisz, od razu przechodzisz do punktu czwartego i mówisz, jak się z tobą skontaktować, jak skorzystać z tego, w czym jesteś świetna, w czym jesteś świetny.
Moi drodzy, opowiedziałem Wam o czterech punktach, które składają się na elevator pitch. To jeszcze je podsumuję dla pewności. Pierwszy punkt: kim jestem, co robię? Polecam znalezienie swojej ciekawej metafory, która złapie uwagę. Punkt drugi: dlaczego to robię? Polecam tutaj odpowiedzenie sobie na pytanie, jakie jest moje dlaczego, jaka jest moja motywacja, co mnie pasjonuje w tej pracy i przekazanie tego swoim odbiorcom. W punkcie trzecim powiedz o tym, w czym pomagasz, jakie problemy rozwiązujesz, jakie cele pomagasz zrealizować. Możesz tutaj wymienić dwie, trzy rzeczy. Raczej więcej nie polecam, żeby nie rozwodnić tego komunikatu. I w punkcie czwartym w bardzo prosty, precyzyjny i jasny sposób powiedz, gdzie Cię można znaleźć, jak można się z tobą skontaktować, jak można skorzystać z twojej propozycji.
Właśnie poznałeś bardzo prosty i jednocześnie skuteczny schemat na swoją krótką autoprezentację. Gwarantuję Ci, że jeśli przysiądziesz do tego i popracujesz nad tym, wypadniesz świetnie. Ale chcę Ci powiedzieć jeszcze o trzech zasadach czy trzech podpowiedziach, które są ważne w kontekście swojej autoprezentacji.
3.Zastosuj te trzy ważne tipy
I.Pierwszy tip: pilnuj czasu autoprezentacji
Pierwsza z nich to czas autoprezentacji. Zazwyczaj jest tak, że na taki krótki elevator pitch mamy około czterdziestu pięciu, sześćdziesięciu sekund. I teraz ważne jest to, żebyś tego czasu się trzymał, trzymała. Dlaczego? Ze względu na skupienie uwagi w dzisiejszych czasach my dość krótko skupiamy dzisiaj tą uwagę, a po drugie w wielu sytuacjach biznesowych po prostu tyle masz czasu.
Więc ważne jest, żeby umieć przekazać to, co najważniejsze w ciągu około sześćdziesięciu sekund. I trzymaj się tego czasu. Przećwicz sobie to w domu wielokrotnie. Mierz ten czas tak, żeby wychodząc na spotkanie, na networking, na jakąś, jakąkolwiek sytuację biznesową, żebyś był w stanie w tych sześćdziesięciu sekundach się zamknąć.
II.Drugi tip: testuj, sprawdzaj doskonal swój elevator pitch
Druga podpowiedź, drugi tip to chcę Ci po prostu powiedzieć – testuj, sprawdzaj, weryfikuj, poprawiaj. I tak w kółko. Mówię zupełnie serio. Zazwyczaj piąta, szósta wersja tego elevator pitch dopiero jest dobra. Dlaczego? No bo po prostu musimy to potestować, najlepiej na ludziach. Co to znaczy? Czyli przygotowujesz sobie w domu swoją najlepszą wersję, taką, jaka Ci się wydaje, że będzie najlepsza.
Wychodzisz do ludzi, testujesz to, weryfikujesz, czy ludzie Cię rozumieją, czy wiedzą, o co chodzi, czy złapałeś uwagę. Później wracasz do domu, doskonalisz i tak jak powiedziałem, gdzieś pewno piąta, szósta wersja będzie super. No i z tą super wersją możesz już pozostać. Może nie na zawsze, ale pewno na długi czas.
Więc nie da się zrobić dobrego elevator pitch poprzez jednorazowe pisanie tego. Po prostu trzeba to testować, weryfikować, udoskonalać. I to się sprawdza.
III. Trzeci tip: dostosuj swój elevator pitch do sytuacji kontekstu i do grupy odbiorców
I trzecia rzecz, o której chcę Ci powiedzieć. Dostosuj swój elevator pitch do sytuacji kontekstu i do grupy odbiorców. Ja generalnie polecam, żeby mieć przynajmniej trzy, cztery wersje tego swojego elevator pitch. Dlaczego? No z bardzo prostego powodu. Jak mówię na spotkaniu przedsiębiorców, to ten komunikat jest bardziej skierowany do przedsiębiorców.
Ja się pozycjonuję poprzez to, że też jestem przedsiębiorcą, ale jednocześnie ekspertem w jakimś obszarze. Jeśli idę na przykład do prezesów banków, to powiem ten elevator pitch w takim kontekście, żeby oni zobaczyli, że jestem odpowiednim człowiekiem, mam kompetencje, które mogą im pomóc. Czyli dostosowuję się zazwyczaj do ich problemów, do tego, co u nich nie działa.
Pokazując swoją ekspertyzę w jakimś obszarze, w którym być może oni jej nie mają, ale jednocześnie mogą jej potrzebować. Dlatego tak ważne jest, żebyś miał kilka wersji i te kilka wersji przetestował i po prostu żebyście byli elastyczni w każdej sytuacji. Wtedy ten elevator pitch będzie jeszcze, jeszcze dużo lepszy.
Moi drodzy, tyle na dziś. Powiedzieliśmy o kilku ważnych rzeczach. O tym, jakie są powody, dlaczego trudno nam się mówi dobrze o sobie. Pokazałem Wam strukturę elevator pitch i wytłumaczyłem w konkretnych przykładach. Mam nadzieję, że w sposób czytelny. Gdyby tak nie było, piszcie. Bardzo chętnie odpowiem. No i na końcu jeszcze trzy takie dodatkowe rady, jak z tym pracować.
Wierzę, że wykorzystacie to i po prostu zyskacie na tym i osobiście, i biznesowo.
