Wyobraź sobie taką sytuację. Dostajesz maila od organizatora konferencji bądź jakiegoś innego wydarzenia. W mailu tym organizator zaprasza Cię do wystąpienia w roli prelegenta właśnie na tym wydarzeniu. W kilku słowach opisuje całe wydarzenie i na końcu informuje o tym, że za Twoje wystąpienie nie jest przewidziane wynagrodzenie, ponieważ jest to niesamowicie ogromnie cudowna i przepiękna szansa na to, żeby się pokazać szerszej publiczności. No i pytanie, co robisz? Co z tym zrobić? Co zrobić z takim fantem? Czy warto występować za darmo, czy nie warto występować za darmo? A w związku z tym, że ta sytuacja zdarza się dość często i to wielu osobom, to zapraszam Was dzisiaj na odcinek podcastu, który odpowie na pytanie z jednej strony, czy warto występować za darmo, a jeśli już się zgodzisz, no to co trzeba negocjować, zanim powiesz sakramentalne tak. Z tego odcinka dowiesz się, na jakie pytania warto sobie odpowiedzieć, żeby stwierdzić, czy występowanie za darmo ma dla mnie sens. Jak rozmawiać z organizatorem, żeby nie zabrzmieć roszczeniowo, ale jednocześnie zadbać o swój interes. No i po trzecie, jeśli już nie będziesz mówił o pieniądzach, to jakie inne waluty możesz negocjować, żeby z tego skorzystać.
I żeby była jasność, w jednym z odcinków mówiłem, że występuj, ile wlezie. Tak, jeśli zaczynasz, a jeśli jesteś już kawałek dalej, no to warto sobie właśnie odpowiedzieć na te pytania. Jeśli jesteś w tym miejscu i zastanawiasz się, czy warto występować za darmo, to ten odcinek jest właśnie dla Ciebie. Zaczynamy.
1.Określ cele
No to moi drodzy, zanim powiesz tak, czy warto występować za darmo, czy nie warto. No i oczywiście odpowiedź, wiecie jak brzmi, to zależy. Zależy właśnie od tego, na jakim etapie rozwoju jako mówca jesteś, jakie masz cele, po co miałbyś to w ogóle robić. A w związku z tym nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Każdy z nas, każdy z Was musi sobie odpowiedzieć na to pytanie samodzielnie. Aczkolwiek chcę Wam powiedzieć o tym, co warto wziąć pod uwagę, bo jeśli już występujesz gdziekolwiek, to albo powinni Ci zapłacić za to, że występujesz, że mówisz, albo powinni Ci zapłacić za to, że kiedyś występowałeś i teraz masz z tego jakieś profity.
Jeśli to zdanie nie brzmi dla Ciebie zbyt klarownie, to generalnie chodzi o to, że albo dostajesz kasę tu i teraz za to, co robisz, albo dostajesz kasę też tu i teraz, ale tylko i wyłącznie dlatego, że z wystąpienia, które kiedyś zrobiłeś za darmo, przyszli Ci klienci. I ten mindset, to podejście bardzo Ci polecam. Dlatego zawsze, kiedy dostajesz zapytanie o wystąpienie, to zadaj sobie takie podstawowe, bazowe pytanie. Nazwałbym to pewnego rodzaju pytaniem zerowym. Jaki to jest model? Czy dostanę kasę tu i teraz, czy być może dostanę kasę kiedyś, dlatego, że teraz zrobię coś za darmo?
I jak odpowiedziałeś/ odpowiedziałaś sobie na to pytanie bazowe i już wiesz, że to jest sytuacja, w której być może dostaniesz kiedyś kasę za to, że teraz występujesz, no to warto wejść głębiej. I w punkcie pierwszym, w kroku pierwszym, co bym zrobił? Warto sobie zadać pytanie, czy to wystąpienie wpisuje się w moje cele? Jak ja to rozumiem? Jeśli masz jakiś swój cel biznesowy, zawodowy, osobisty, jakikolwiek i to wystąpienie wpisuje się w pewną Twoją strategię, Twój pomysł na siebie, w jakiś kierunek, który masz, no to możesz to rozważyć. Jeśli się nie wpisuje, no to tu bym powiedział, że jest to pewnego rodzaju czerwona lampka, czerwona flaga i wtedy być może nie warto. I podam Ci tutaj kilka pytań, które warto, żebyś sobie zadał, możesz je sobie odsłuchać kilkukrotnie, spisać z transkrypcji, czy wziąć po prostu z transkrypcji. Naprawdę warto je zadać.
Czy to wpisuje się w mój cel i moje kierunki rozwoju zawodowego? To jest to pytanie takie bazowe w tym kroku pierwszym. Czy na widowni będzie moja grupa docelowa? Czy tam będą ludzie, z którymi ja chcę nawiązywać kontakty biznesowe? No bo wiecie, jeśli jesteś na przykład ekspertem od cyberbezpieczeństwa, to być może na konferencji poświęconej uważności, czyli mindfulness, nie do końca będą Twoi klienci. Więc być może fajna konferencja, fajne wydarzenie, ale jeśli tam nie będzie Twoich potencjalnych klientów, no to pytanie, czy to się wpisuje w to, co Ty robisz.
Kolejne pytanie, czy to jest zgodne z moją strategią? Czy to jest zgodne z tym, co ja chcę robić? I teraz naprawdę ważne, że jeśli jako przedsiębiorca, ekspert, osoba, która myśli o przemawianiu, masz jakiś cel, widzisz się gdzieś za trzy lata, masz być może to spisane, co byłoby super, to jest bardzo prosta odpowiedź. Wpisuje się? Świetnie. Robię. Nie wpisuje się? Nie robię.
Kolejne pytanie, czy jest jakiś inny powód, dla którego chcę wystąpić? Bo być może zależy mi na tym, żeby zbudować sobie portfolio i pokazać, że występowałem/ występowałam już w wielu miejscach. Być może mam ciekawy temat, ważny dla mnie temat, który chcę sobie przetestować w pewnym sensie i na przykład ta konferencja, to wydarzenie będzie świetną okazją, bo być może nie jest to najbardziej fancy event. No i nawet jak nie będzie idealnie, to właśnie super, żeby tu nie było idealnie niż na jakiejś dużo ważniejszej konferencji.
Jeśli jesteś człowiekiem typu yes-man i wszędzie widzisz okazję, na wszystko mówisz tak, bo masz takie doświadczenie życiowe, że to Ci się sprawdza, to też jest okej, to też jest jakiś powód Twój, który nie musi być mocno osadzony w biznesie, ale jest Twój. I warto sobie jeszcze tutaj na kolejne pytania odpowiedzieć. Co mogę zyskać oprócz pieniędzy? Ten punkt zdecydowanie rozwinę w kolejnych częściach, w kolejnych pytaniach, gdzie będę mówił o tych innych walutach.
I wiecie, tych pytań zapewne możecie sobie zadać jeszcze zdecydowanie więcej, ale ważne, żeby złapać ten główny tor. Czy to w ogóle wpisuje się w to, co ja chcę robić? No i to był punkt pierwszy.
2. Zweryfikuj koszty i zasoby
Punkt drugi, który warto też rozważyć. Ile to naprawdę mnie kosztuje i czym mam zasoby? Zobaczcie, jeśli ktoś mi mówi, Łukasz, może wystąpiłbyś u nas za darmo? Podjechałbyś, załóżmy, nie wiem, do Rzeszowa, ja mieszkam w Krakowie. No to zobaczcie, że po pierwsze, w zależności od tematu, przygotowanie albo zajmie mi naprawdę niewiele czasu, bo mam ten temat dobrze już ograny, albo zajmie mi dużo czasu, bo to będzie coś dla mnie nowego. Do tego doliczam sobie dojazd, być może będę występował rano, więc dobrze byłoby przyjechać dzień wcześniej itd., itd. Więc częsty błąd, który ludzie popełniają, to takie myślenie, no dobra, przyjadę, wystąpię pół godziny, ok. Tylko żeby zrobić dobre pół godziny, to często to jest 3, 4, 5, a może więcej dni realnego przygotowania, czyli research, zbudowanie całej struktury, konstrukcji mojej wypowiedzi, do tego przygotowanie jakiejś warstwy wizualnej, być może ktoś mi w tym będzie pomagał, czy to model językowy, czy asystentka. To wszystko kosztuje, w związku z tym warto to wziąć pod uwagę.
I tu przyznam się bez bicia, że ja wielokrotnie popełniłem ten błąd, bo trochę byłem takim yes-menem, z drugiej strony zależało mi, żeby regularnie występować, więc miałem w tym obszarze jakieś korzyści, czy jakieś realizowałem moje cele, ale często później byłem na siebie zły. Jak przychodził już ten termin, w którym dobrze byłoby się przygotowywać, to naprawdę sporo czasu mi na to zeszło i to, że samo wystąpienie później było ok, dobrze odebrane i ja zbierałem to portfolio, to jest jedno, ale być może w danym okresie czasu nie mam tyle zasobów, żeby je poświęcić. Więc odpowiedzcie sobie na kilka pytań konkretnych, jak daleko muszę jechać, w związku z tym jakie są koszty dojazdu, czy są koszty noclegu, które muszę ponieść, czy właśnie potrzebuję jakiegoś wsparcia w przygotowaniu materiałów.
Teraz mamy modele językowe, które bardzo szybko nam zrobią ładną prezentację, ale jakiś czas temu to albo trzeba było samodzielnie klepać slajdy, albo zapłacić komuś, żeby nam pomógł po prostu to zrobić. No i kolejne pytanie już tak na koniec tego drugiego punktu, czy to, że ja wezmę to zlecenie, nazwijmy to i zrobię coś za darmo, czy to nie wpływa negatywnie na moje inne zobowiązania biznesowe, ale też nie tylko biznesowe, po prostu rodzinne, osobiste. Czyli miałem coś zaplanowane, coś co jest dla mnie ważne, teraz muszę się przygotować na to wydarzenie, za które nikt mi nie płaci, no i na przykład zawiodłem moją rodzinę, albo nie dowiozłem jakiegoś tematu u klienta, bądź u mnie w pracy. To niestety powoduje, że nie do końca jest to okej. No i teraz, żeby była jasność, jeśli masz taką sytuację, że masz już gotowy materiał, cały kontent, całą prezentację, wszystkie materiały, no to ten próg wejścia jest zdecydowanie łatwiejszy i też mam takie doświadczenie, że jeśli mam jakiś temat, czy sprzedażowy, czy właśnie odnośnie wystąpień i ktoś mnie prosi, żebym powiedział o tym, no to jest mi dużo łatwiej, bo praktycznie nie muszę się specjalnie przygotowywać. Jeśli umiesz to dobrze powiedzieć, masz to ograne i to mówiąc kolokwialnie fajnie „siada”, no to idziesz z gotowcem, też Ci jest dużo łatwiej.
Jeśli to jest twój case, czyli dokładnie temat, w którym się specjalizujesz i generalnie kręci Cię i jara Cię to, no to znowu ten próg wejścia jest dużo. W związku z tym naprawdę warto sobie odpowiedzieć na to pytanie, ile mnie to realnie kosztuje i czym mam zasoby i zważyć to. Jeśli nie kosztuje mnie to dużo pracy, a ponadto mam dość sporo zasobów, które mogę chcieć na to poświęcić, to super.
I znowu mówiąc zupełnie serio, zdarza mi się, szczególnie kiedy są to osoby jakieś znajome, albo miejsce, które lubię, że ktoś do mnie zadzwoni, Łukasz, czy byś opowiedział 40 minut o sprzedaży np. dla przedsiębiorców, czy dla młodych przedsiębiorców, no i mówię, kurczę, w tym dniu akurat to jest okej, nie jest daleko, stać mnie na to, żeby po prostu sobie przyjechać i powiedzieć i spędzić czas w miłej atmosferze, bo po prostu mnie to kręci. Więc jak najbardziej okej, ale gdybym miał np. wysoki okres szkoleniowy, no to pewno bym nie brał takiego zlecenia, więc zawsze zweryfikujcie, ile mnie to kosztuje versus moje zasoby.
3.Zdobądź informacje o wydarzeniu
I punkt trzeci, zanim się zgodzisz, zdobądź informacje, zdobądź jak najwięcej informacji od organizatora. Wydaje się oczywiste, ale często jest tak, że organizatorzy napiszą pokrótce co to za wydarzenie i oczekują odpowiedzi. I nie ma co ukrywać, że często jest tak, że po naszej stronie, czy w naszym interesie jest zebrać jak najwięcej informacji. W związku z tym, i to się trochę odwołuje też do, wiecie, tych pierwszych, pierwszego kroku, warto zadać takie pytania. Kto realnie będzie na sali? Czyli kto jest odbiorcą? Branża, stanowiska, ile uczestników? To dla mnie może mieć duże znaczenie, bo jeśli będzie ta moja grupa docelowa, to wiecie, jeśli zrobię dobre wystąpienie, to mogę na tym dużo więcej zarobić niż na samym wystąpieniu.
Jaki zasięg ma to wydarzenie? Jakimi kanałami jest np. promowane? W jaki sposób to wydarzenie będzie promowane? No bo jeśli jest to promocja taka dobrze zorganizowana, medialna, na której ja mogę zyskać, no to znowu jest to kolejny powód, dla którego być może warto wystąpić za darmo. Czy to wydarzenie jest biletowane albo sponsorowane? Po co to pytanie? Niestety często tak jest, że organizator biletuje wydarzenie, a nam nie chce zapłacić. No i to jest dla mnie czerwona flaga, no bo ktoś na tym zarabia i, mówiąc brzydko, szuka kogoś, kto, no dobra, nie powiem tego słowa, szuka kogoś, kto po prostu się zgodzi na to. Kolejne pytanie. Czy przewidujecie honorarium dla któregokolwiek z prelegentów? To jest też bardzo ważne pytanie, bo być może będzie tak, że zapłacą komuś, kto jest tak zwaną gwiazdą, a Tobie nie chcą.
Dla mnie też czerwona flaga, no bo często tak jest, że eventy są organizowane w ten sposób, że gwiazdy mają przyciągnąć publiczność, a cała reszta jest trochę planktonem. I teraz oczywiście, jeśli chcecie sobie uścisnąć dłoń i zrobić zdjęcie na jednej scenie z gwiazdą i jest to dla Was dużo warte, to ok, ale co do zasady w mojej ocenie jest to troszeczkę nie fair, więc warto te informacje też zdobyć. Kolejne pytanie.
Czy jest zwrot kosztów? Czy organizator przynajmniej zwraca przejazd, nocleg, ewentualnie jakieś inne koszty? No i ostatnie pytanie, które jest już bardzo mocnym przełożeniem na zysk, który możesz osiągnąć. Czy na końcu mojej prezentacji będę mógł zastosować jakiś call to action związany z moimi usługami, z moją działalnością? Czyli mówiąc wprost, czy mogę tam troszeczkę posprzedawać, oczywiście w mądry sposób, ale czy jest taka szansa? No i jak te informacje zbierzesz, no to możesz podjąć dużo rozsądniejszą decyzję, nieważne, jaka ona będzie.
4.Zaproponuj wymianę wartości
I punkt czwarty. Zaproponuj pewną wymianę wartości. Dlaczego wymianę wartości? Ponieważ Ty możesz coś zyskać, druga strona może coś zyskać i sposób w jaki rozmawiasz o tym, ma naprawdę dużo znaczenia. Dlatego proponuj rozwiązanie win-win, proponuj coś za coś. Asertywnie, jednocześnie ze zrozumieniem dla drugiej strony. I warto nazwać to wprost, powiedzieć wprost: „Rozumiem, że przy tym wydarzeniu nie przewiduje Cię honorarium, dlatego porozmawiajmy o tym, co ja występując za darmo, też mogę na tym zyskać”.
Albo wręcz możesz to zaproponować. Możesz powiedzieć, „rozumiem, że za to wydarzenie nie jest przewidziane honorarium, dlatego ja zaproponuję pewne rzeczy, które dla mnie mogą być wartością, oczywiście nie tak dużą jak honorarium, ale mogą być wartością, dzięki której ja rozważę to wystąpienie. Po prostu porozmawiajmy o tym”.
I to, co jest ważne, pytaj, nie żądaj. Rozmawiaj, dawaj propozycje, odnoś się do propozycji drugiej strony jak w negocjacjach. Warto, żebyś do tej rozmowy się przygotował, czyli miał trzy do pięciu rzeczy, które są dla Ciebie ważne. Jeśli przyjdziesz z listą dwudziestu rzeczy, no to raczej to nie będzie dobra rozmowa. Ktoś po prostu będzie miał poczucie, „ przyszedł taki albo taka i teraz z listą oczekiwań tutaj chce ode mnie jak najwięcej wyciągnąć”. Więc skup się na tym, co naprawdę jest dla Ciebie ważne.
Myślę, że będziesz wiedział/ wiedziała, co tak naprawdę chcesz zyskać na tym wystąpieniu. No i to, co jest bardzo ważne, ustal to na piśmie, a przynajmniej mailowo, bo wiecie, ustalenie coś 100 dni przed konferencją telefonicznie może być po prostu zapomniane, jak to czasami bywa w negocjacjach. Dlatego naprawdę pisemnie, miej to podsumowane, na co się umawiacie. Jeśli się umówiliście, podsumuj to mailowo, pisemnie, za pomocą jakiejś umowy. Niech jest, jak to się mówi, czarno na białym i wtedy masz konkret i wtedy możesz odpowiedzieć sobie na pytanie, dobra, robię to z tego i z tego powodu, ma to dla mnie sens, ja też na tym coś zyskuję. No i jeśli już to zrobisz, no to w punkcie piątym, od piątego punktu zaczynamy tą drugą walutę, czyli co można negocjować.
5.Poproś o materiały z wydarzenia
No i w punkcie piątym powiedziałbym, że pewnego rodzaju dowód moich umiejętności, czyli najprościej mówiąc materiały, które ja dostanę po tym wydarzeniu, które mnie promują i które mogę wykorzystać w innych miejscach. No i co to jest zazwyczaj? Albo nagranie, albo zdjęcia ze sceny. I nie telefonem, tylko full profeska, zazwyczaj na takich wydarzeniach są zatrudnieni czy to fotografowie, czy firmy, które zajmują się nagrywaniem, a w związku z tym masz szansę otrzymać materiał, za który normalnie musiałbyś zapłacić przynajmniej kilka tysięcy, żeby w ogóle taki materiał dostać, więc już chociażby posiadanie takiego nagrania może Ci zrekompensować to, że przyjeżdżasz tam za darmo.
I to, co jest ważne, ten materiał pracuje na Ciebie latami najczęściej, ale tylko pod warunkiem, jeśli dobrze to ograsz, no bo warto ustalić tam jeszcze kilka rzeczy, jeśli ktoś Ci mówi, „tak, tak, będą zdjęcia, będzie nagranie”, to co jeszcze koniecznie trzeba ustalić? Kto jest właścicielem tego nagrania? Gdzie ja mogę użyć tych zdjęć i tego nagrania i pod jakimi warunkami? Czyli jeśli ja chcę użyć to na mojej stronie, w moich mediach społecznościowych, w jakiejś ofercie, w innym wydarzeniu, no to trzeba to ustalić i zazwyczaj muszę mieć na to pisemną zgodę. I trzeba to ustalić jeszcze przed tym wydarzeniem. I to, co jest bardzo ważne, to często negocjuje się też okres czasu, w którym możesz to wykorzystać, więc też Tobie zazwyczaj zależy, żeby ten okres był jak najdłuższy. I oczywiście na koniec, kiedy te materiały dostanę, bo sama obietnica, że będą materiały, to jeszcze nic nie znaczy, bo możesz to dostać po pół roku, a generalnie zakładam, że zależy Ci na czasie, bo możesz to też wykorzystać od razu po wydarzeniu.
Jeszcze jedna rzecz, która teraz mi się przypomniała. Bardzo często tak jest, jeśli dostaniesz materiały z konferencji, to musisz np. oznaczyć, czy to fotografa, czy firmę, która wykonała to nagranie, więc to też warto wynegocjować, no bo możesz np. tego nie chcieć, a z drugiej strony, jeśli się na to umówisz, a nie oznaczysz tej firmy, czy tej osoby, no to będzie nie fair, bądź niezgodne wręcz z tym, co ustaliliście. W związku z tym wynegocjuj wszystkie poszczególne elementy nagrań i zdjęć, tak żebyś miał pewność, że naprawdę możesz z nich korzystać.
6.Wynegociuj widoczność
Punkt szósty, czyli kolejna rzecz, którą warto wynegocjować, to widoczność, widoczność, która pracuje na Twoją markę, pracuje na Ciebie przed konferencją, w trakcie konferencji i po konferencji, czyli ekspozycja, ekspozycja, która spowoduje, że Twoja osoba, Twoja twarz, Twoje wystąpienie się poniesie.
I co warto tam wynegocjować, co ustalić? Chociażby liczbę postów, które zapowiadają Twoje wystąpienie, całe wydarzenie, liczbę postów z Twoim zdjęciem, z tematem, z oznaczeniem Twoich profili, Twojej strony, czyli jeśli firma będzie promowała to całe wydarzenie w mediach społecznościowych, to umów się konkretnie. No bo jeden post być może gdzieś tam sobie przemknie, ale jeśli będzie tego dużo i na różnych platformach i w różnym czasie rozłożone na jakieś pomniejsze, większe treści, to możesz na tym całkiem nieźle zyskać.
Druga rzecz, którą warto sobie tutaj wynegocjować, to Twój profil na stronie wydarzenia z aktywnym linkiem znowu do Twojej strony, do Twojej oferty, tak żeby pozycjonowanie tej strony wydarzenia, a szczególnie jeśli to jest wydarzenie już z jakąś renomą, żeby pracowało, mówiąc prosto, na Twoją markę.
Kolejna rzecz, którą warto wynegocjować, to chociażby wzmianka w newsletterze konferencyjnym, czyli jeśli osoby, które się zapisały na to wydarzenie, albo są w grupie newsletterowej, dostają informację również o Tobie. Być może warto wynegocjować tam napisanie jakiegoś artykułu, jakiegoś dłuższego posta, Twojej biografii, być może czegoś o Twoich usługach, kim Ty w ogóle jesteś. To jest do ustalenia, ale zobacz, że jeśli na przykład tam jest spora grupa odbiorców, no to masz szansę dotrzeć do kilkudziesięciu, kilkuset, być może kilku, kilkunastu tysięcy ludzi, którzy są w grupie newsletterowej. To też może być dużo warte, dlatego warto to wynegocjować wcześniej.
I jak już się to wydarzenie wydarzy, no to super, żeby organizatorzy też po tym wydarzeniu publikowali dużo treści, gdzie będą Ciebie promować, gdzie będzie tam Twoje nazwisko, podlinkowanie do Twoich mediów społecznościowych, strony i tak dalej. Czyli przed, w trakcie i po.
I teraz jedna bardzo ważna rzecz. Jeśli walutą ma być widoczność, która pracuje na Ciebie, no to koniecznie trzeba zweryfikować, jakie zasięgi ma to wydarzenie. Bo jeśli to jest pierwsza edycja jakiejś niewielkiej konferencji, to być może te zasięgi nie będą duże. Jeśli jest to już dość renomowane wydarzenie, no to znowu dużo możesz na tym zyskać. Dlatego niech to będzie jedna z kluczowych rzeczy, którą ustalisz z organizatorem przed podjęciem decyzji o wystąpieniu.
7.Wynegociuj prawo do sprzedaży
I punkt siódmy, czyli kolejna waluta, którą mogę negocjować. Punkt siódmy brzmi prawo do sprzedaży ze sceny albo obok sceny, czyli na przykład moje stoisko. I oczywiście tutaj jest takim bardzo silnym zaznaczeniem, żeby robić to umiejętnie, nienachalnie, bardzo delikatnie z tą sprzedażą ze sceny, no bo de facto ludzie przyjdą posłuchać o czymś, co ma wartość merytoryczną, a nie o Twojej ofercie specjalnie. Ale sam fakt, że możesz to zrobić, ma dla Ciebie duże znaczenie.
I tu dla mnie jest sprawa dość oczywista. Ja sam w swoim życiu nieraz byłem na takim wydarzeniu, gdzie występowałem gdzieś za darmo, trochę często po znajomości ktoś mnie zaprosił. No i generalnie była taka idea, że ja dawałem jakąś wartość, ale negocjowałem to, że na końcu być może mogę wspomnieć chociażby o moim szkoleniu otwartym z wystąpień czy z jakiegoś innego obszaru. I okazywało się, że to był strzał w dziesiątkę, bo często po takich wydarzeniach ludzie jeszcze na tym wydarzeniu zapisywali się na to szkolenie. Więc jeśli to dobrze ograsz, zrobisz to nienachalnie i ustalisz to oczywiście z organizatorem, no to możesz to robić. Jest to bardzo ważne, żeby ustalić, bo wiele konferencji, wiele wydarzeń ma takie zastrzeżenie, że nie wolno ze sceny sprzedawać, a w związku z tym może to być źle widziane, a mówiąc wprost tego generalnie nie chcesz.
W związku z tym warto, żebyś tutaj złapał kilka takich wątków. Czyli po pierwsze zgoda na samo wspomnienie o mojej ofercie, być może zgoda na to, że w slajdzie końcowym jest jakiś kod QR z przekierowaniem do twojej oferty, do Linkedina, do jakiegoś wydarzenia, że w ogóle możesz o tym powiedzieć, że na przykład masz jakiś materiał i ten materiał będzie dołączony do takiego pakietu startowego dla uczestników. Masz choćby jakieś małe stoisko albo jakiś swój roll up, cokolwiek.
Ważne, żeby to wszystko ustalić, no bo jeśli tego nie ustalisz, no to generalnie znowu może być różnie. Więc w punkcie siódmym zapytaj, czy możesz sprzedawać. Przypominam nienachalnie, ale samo ustalenie już daje Ci to prawo.
8. Poproś o dostęp do leadów
Punkt ósmy, a on już jest taki mocno sprzedażowy. Punkt ósmy brzmi dostęp do leadów, czyli do na przykład listy adresowej uczestników. I teraz, żeby było jasne, ja nie jestem prawnikiem, więc jeśli są tutaj jakieś obawy prawne w kontekście RODO, to zapewne musicie to skonsultować ze swoim prawnikiem czy prawniczką, ale może się tak wydarzyć, że w ramach umowy z organizatorem dogadacie się, że nie ty na przykład wysyłasz jakiś mailing, nie dostajesz bezpośrednio adresów, ale w mailingu od organizatora jest konkretnie Twoja oferta. Oferta, która już jest za pieniądze, jeśli ktoś się zdecyduje, a że ludzie Cię zobaczyli na konferencji, no to oczywiście zwiększasz szansę, że ktoś się do Ciebie odezwie. W związku z tym warto też ustalić taki podział, czyli Ty dajesz swoje wystąpienie, a ktoś daje Ci dostęp do grupy mailowej, ale już konkretnie w takim obszarze sprzedażowym, czyli idzie jakiś mailing, który jest stricte marketingowo-sprzedażowym.
9.Poproś o rekomendacje
I punkt dziewiąty, czyli ostatnia waluta w dzisiejszym odcinku, to rekomendacje i referencje, czyli coś, co masz do wykorzystania w kolejnych krokach podczas rozmów z kolejnymi organizatorami.
Czyli co warto tutaj wynegocjować? Pisemne referencje od organizatora, nie tylko, że występowałeś, ale że było to świetne wystąpienie. Zgoda na użycie logo organizatora na Twojej stronie, w Twoich materiałach. Przedstawienie innym ważnym osobom, które albo występują na tym wydarzeniu, albo są uczestnikami.
I dostęp do ważnych osób decyzyjnych naprawdę jest wiele wart. I możesz jeszcze negocjować w taki sposób, że ok, teraz wystąpię za darmo, ale jeśli będzie super, dasz mi referencje i przy kolejnej edycji będę już występował normalnie za wynagrodzeniem. I zapewne jeszcze wiele, wiele innych rzeczy możesz tutaj negocjować. Natomiast ważne jest to, żeby te referencje były takie, z których możesz korzystać we wszystkich swoich kanałach, wysyłać do innych klientów, pokazywać na swoich stronach, w swoich materiałach, używać nazwy konferencji, logo wydarzenia. Dzięki temu wszystko będzie legitne, jak to się mówi, i będzie pracowało na Twoją markę.
I to był już ostatni punkt, moi drodzy, jeśli chodzi o walutę i w ogóle o wszystko, o czym mówiliśmy dzisiaj w tym odcinku, no to czas na krótkie podsumowanie.
Jeśli zastanawiasz się, czy warto występować za darmo, to pamiętaj, że zależy. Po pierwsze warto sobie odpowiedzieć na pytanie, czy to się wpisuje w moje cele. Policzyć koszty i zasoby, jakie mam. Zdobyć jak najwięcej informacji przed ostateczną odpowiedzią organizatorowi. Wymienić wartość za wartość, czyli wynegocjować coś, co dla Ciebie będzie naprawdę warto. A co warto negocjować? Nagrania zdjęcia, widoczność w różnych mediach, prawo do sprzedaży ze sceny, lidy, oczywiście zgodnie z prawem, i rekomendacje i referencje.
Jeśli tak podejdziecie do sytuacji, kiedy ktoś prosi Was o występ za darmo, to może się okazać, że wcale ten występ nie jest za darmo, ponieważ dużo zyskujecie w innych obszarach. I tego oczywiście Wam życzę. Życzę Wam wiele zapytań, wielu wystąpień, oczywiście za pieniądze, ale jeśli za darmo, to pamiętajcie o materiale z dzisiejszego odcinka.
Niech Wam służy i napiszcie mi, jeśli uda Wam się coś ciekawego wynegocjować, bo wierzę, że po tym odcinku zarobicie po prostu więcej pieniędzy. Ja ze swojej strony bardzo serdecznie Wam dziękuję. Jeśli chcielibyście też ponegocjować i poćwiczyć wystąpienie, które będziecie mogli gdzieś zaprezentować, to zapraszam z jednej strony do mentoringów indywidualnych, z drugiej strony na szkolenie otwarte, które odbędzie się 22-23 października w Krakowie, czyli już całkiem niedługo. Dużo praktyki, dużo treningu, świetna zabawa, no i nowe znajomości i możliwości. Serdecznie Was zapraszam.
