Kontakt

lukasz.fiuczynski@flowconsulting.pl

+48 535 934 076

Bądź na bieżąco
i zapisz się do newslettera 

Może Cię zainteresować

Chcesz być na bieżąco?

Zapisz się do
Newslettera

Transkrypcja

Odcinek 13 -  5 sposobów jak odpowiadać na trudne pytania

Słuchaj tam gdzie lubisz

Dzień dobry, witajcie, cześć. Witam Was w kolejnym odcinku podcastu Mówić Każdy Może. To już trzynasty odcinek, a tytuł dzisiejszego odcinka to - "5 sposobów, jak odpowiadać na trudne bądź niechciane pytania." Tak naprawdę to pięć sposobów i jeden bonusowy, ale o tym dowiecie się, jeśli zostaniecie ze mną do samego końca.

Skąd akurat pomysł na taki odcinek, na tego typu tematykę? Często na szkoleniach robię takie ćwiczenie, które nazywa się potocznie "Co się może wydarzyć najgorszego?" No i podczas tego ćwiczenia pracujemy nad tym, czego tak naprawdę boimy się w sytuacji publicznej wypowiedzi, jakiejś prezentacji biznesowej.

Bardzo często, chyba najczęściej pojawia się taka odpowiedź: Boję się, że ktoś zada mi takie pytanie, na które nie będę wiedział, nie będę wiedziała, jak odpowiedzieć. No i to pytanie w ogóle mnie zatnie i cała prezentacja pozamiatana. Więc jeśli ty boisz się tego, nie wiesz, jak odpowiadać na trudne bądź niechciane pytania, no to myślę, że ten odcinek jest właśnie dla ciebie.

1 - Zyskaj czas
 

Pierwszy sposób, który chcę Ci zaproponować, to taki sposób, który można nazwać bardzo prosto. Zyskaj czas. O co tutaj chodzi? Jeśli padnie trudne pytanie, na które nie znasz odpowiedzi, które jest dla Ciebie wyzwaniem, to zrób coś takiego, co pozwoli ci po prostu zyskać trochę czasu, czasami dosłownie 2-3 sekundy, może 5. Wystarczy, żeby zebrać myśli i żeby sensownie na to pytanie odpowiedzieć.

No i teraz, co możesz zrobić, jak do tego podejść, żeby ten czas zyskać? Jest przynajmniej kilka sposobów. Jeden z nich wygląda mniej więcej tak, możesz po prostu tak zwyczajowo powiedzieć, "Słuchaj, bardzo dziękuję za to pytanie, to jest ciekawe pytanie, albo to naprawdę ważne pytanie, cieszę się, że je zadałeś." Już wypowiedzenie tych słów powoduje, że mamy tę chwilę, żeby sobie to wszystko ułożyć, no i jeśli powiem coś takiego: "Słuchaj, dzięki za to pytanie, cieszę się, że je zadałeś. Mogę na to pytanie odpowiedzieć na przynajmniej trzy sposoby, ale zacznę od tego, co wydaje mi się jest clue". No i tutaj zaczynasz mówić o tym, co przyszło Ci do głowy, co jest dla Ciebie stosunkowo proste, co będzie dla Ciebie, można powiedzieć, najłatwiejszym sposobem odpowiedzi na to pytanie. Oczywiście później musisz jeszcze podać dwie inne wersje, ale tak naprawdę celem jest, żeby zyskać ten czas.

Inne podejście do tego tematu, do zyskania czasu, to po prostu skorzystanie z mikroprzerwy na to, żeby napić się wody. Woda jest dobra na wszystko, jeśli chodzi o przemawianie, jeśli chodzi o odpowiadanie na pytania. Co przez to rozumiem? Rozumiem przez to taką sytuację, że nikt nigdy się na ciebie nie obrazi, nie będzie wyglądało to źle, jeśli po prostu sięgniesz po szklankę wody, żeby zmoczyć usta, żeby napić się. A w związku z tym, jeśli sięgasz po tę wodę, to znowu zyskujesz kilka sekund, które akurat w tej konkretnej sytuacji mogą być bezcenne, bo po prostu złapiesz flow, odnajdziesz wątek, będziesz wiedział, wiedziała w jaki sposób odpowiedzieć. Więc podsumowując, pierwszy sposób to jest zyskanie czasu i oczywiście są jeszcze inne sposoby na to, żeby ten czas zyskać, ale przynajmniej te dwa, więc podsumowując.

Podziękuj za pytanie, dopowiedz do tego podziękowania jakieś swoje stwierdzenie, to pozwoli, że ten czas zyskasz. Albo drugi sposób, po prostu zrób sobie mikroprzerwę na wodę, na pewno nie będzie to źle wyglądało i bardzo zwiększy prawdopodobieństwo, że sensownie na to pytanie odpowiesz, bo po prostu będziesz miał, będziesz miała czas na to, żeby zebrać myśli. A to jest najważniejsze

2 - Taktyka pomostu
 

Drugi sposób to tak zwana taktyka pomostu. Na czym polega i w jakich sytuacjach ją stosować? Taktyka pomostu jest taktyką bardzo dobrą w sytuacji, kiedy pada niewygodne pytanie i mówiąc zupełnie szczerze, nie bardzo chcesz na nie odpowiadać. Jest na tyle niewygodne, że odpowiedź wprost na to pytanie będzie po prostu dla ciebie trudna albo będzie niekorzystna.

W związku z tym, jak najlepiej wykorzystać tę taktykę? Po prostu przechodzisz od niewygodnego dla ciebie pytania do sprawy, którą chcesz poruszyć. Czyli kierujesz rozmowę w innym kierunku, budujesz swego rodzaju pomost pomiędzy pytaniem, który zadał twój rozmówca, a tym pytaniem, Na co Ty chcesz, na co po prostu wolisz odpowiedzieć.

No i najłatwiej oczywiście pokazać to na przykładzie. Wyobraź sobie, że planujesz pewien projekt. Projekt ważny, istotny i ktoś zadaje Ci pytanie, mówi Ci coś takiego: "Oczywiście rozumiem zasadność tego projektu, ale skąd zamierzacie wziąć na to tak duże pieniądze? No i ty nie chcesz odpowiedzieć na to pytanie, bądź nie wiesz, jak odpowiedzieć.

Możesz zastosować taktykę pomostu i odpowiedzieć w ten sposób: "Dziękuję za to pytanie, ono jest bardzo istotne. Natomiast wydaje mi się, że kwestia budżetu jest chwilkę później. Ja natomiast zwrócę uwagę na to, co jest kluczowym obszarem jeszcze krok wcześniej przed budżetem, czyli co tak naprawdę zamierzamy tym osiągnąć i jak zrobić to w sposób najbardziej efektywny, żeby właśnie tak duży budżet nie był potrzebny" i mówisz o tym, o czym chcesz, czyli jaki był pomysł, jak zamierzacie do tego podejść i jak zamierzacie to ogarnąć w taki sposób, żeby właśnie ten budżet nie był potrzebny, więc możesz to całkiem nieźle ograć.

Możemy zastosować jeszcze jedną wersję tej wypowiedzi i na tak zadane pytanie, czyli skąd zamierzacie wziąć na to pieniądze, odpowiedzieć: "To bardzo dobre pytanie, interesujące. Wie pan co, bardzo często podczas wywiadów właśnie dziennikarze pytają mnie o to. Natomiast podczas ostatniego wywiadu zapytano mnie jeszcze o jeden bardzo ważny szczegół. I wydaje mi się, że on jest kluczowy, dlatego odpowiem najpierw na ten szczegół i tym się zajmę, a później porozmawiamy o wszystkich innych rzeczach." I znowu przerzucasz uwagę techniką pomostu na to, o czym Ty chcesz mówić. Oczywiście musisz to zrobić umiejętnie, w sposób, który będzie mało zauważalny, w sposób subtelny.

Ta technika jest bardzo skuteczna. Jak wejdzie Ci w nawyk, wejdzie Ci pod palce, to będziesz w stanie naprawdę sensownie korzystać z tej techniki i pomoże Ci w wielu trudnych sytuacjach.

3 - Brak przygotowania
 

Trzeci sposób to tak zwana taktyka braku przygotowania. Polega ona na tym, że mówię wprost mojemu rozmówcy, że nie umawialiśmy się na ten zakres merytoryczny, na takie pytania i ze względu na szacunek dla odbiorców nie odpowiem na to pytanie bez uprzedniego przygotowania, ponieważ nie chciałbym nikogo wprowadzić w błąd.

Zobaczcie, jak to jest przekazane, że ja tutaj nie bronię siebie, tylko pokazuję, że to jest w dbałości o odbiorców, ponieważ nie chciałbym nikogo wprowadzić w błąd. To jest bardzo ważne, żeby pokazać, że robię to nie dla siebie, ale dla innych. No i znowu, pewno najlepiej pokazać to na przykładzie.

Pytający zdaje nam pytanie, mniej więcej takie: "Czy mógłby Pan przedstawić więcej szczegółów na temat tego planu, na temat tej strategii?" I my odpowiadamy wtedy oczywiście bardzo miło, spokojnie, mniej więcej w ten sposób: "Oczywiście mógłbym odpowiedzieć na to pytanie, natomiast nie uprzedzał mnie Pan, że będziemy rozmawiać na ten temat. W związku z tym nie jestem odpowiednio przygotowany, by teraz o tym mówić. A z szacunku dla naszych słuchaczy nie chciałbym nikogo wprowadzić w błąd, nie chciałbym źle odpowiedzieć. Czy możemy zatem wrócić do głównego tematu naszej rozmowy?" 

No i to powinno załatwić sprawę. Jeśli pytający nie odpuszcza, na przykład próbuje przeredagować to pytanie, próbuje w pewnym sensie, wiecie, tak naokoło zapytać o to samo, to możemy zastosować tak zwaną strategię zdartej płyty, czyli ponowić nasz komunikat i powiedzieć, że "Tak jak już powiedziałem, nie czuję się na tę chwilę przygotowany, a w związku z tym umówmy się, że porozmawiamy o tym w kolejnej naszej audycji, w kolejnej sytuacji, przy okazji kolejnego spotkania."

No i jeśli ktoś dalej naciska, to oczywiście możemy już trochę bardziej stanowczo odmówić. Ale jednak sugeruję, żeby zawsze to było "na miękko".  Jeśli ktoś dalej naciska, mogę powiedzieć: "No wydaje mi się, że na ten moment byłoby nieodpowiedzialne spekulować. Dlatego bardzo proszę, powróćmy do tematu naszego głównego pytania."

A w związku z tym ja asertywnie dbam o siebie, żeby nie odpowiedzieć i nie strzelić jakiejś gafy, nie powiedzieć czegoś, czego później bym żałował, ale robię to tak, jak powiedziałem wcześniej, Stosuje tę technikę w taki sposób, że pokazuje korzyść dla odbiorców, a nie dla siebie. I to jest bardzo, bardzo ważne. 

4 - Negatyw - pozytywem
 

Czwarty sposób to taktyka zwana negatyw-pozytywem. Na czym polega ta właśnie taktyka? Jest to neutralizacja tych elementów negatywnych poprzez pokazanie bardziej neutralnego sformułowania tego problemu, tego pytania i zmianę negatywnego wydźwięku w bardziej pozytywny. Oczywiście... Ważne jest, żeby tutaj jeśli ktoś bardzo negatywnie zadaje pytanie bądź stawia negatywną tezę, to ważne, żeby nie powtarzać tych słów, żeby tego nie wzmacniać, tylko już od razu bardziej w swojej intencji zaprezentować to pytanie.

No i teraz jakby to mogło brzmieć, bo zdaję sobie sprawę, że może to być jeszcze na tym etapie nieczytelne. Rozmówca pyta nas na przykład w taki sposób: "Czy nie uważa pan, że wasza organizacja wykorzystuje pewne luki prawne, by uzyskać znaczne korzyści finansowe?" No i zobaczcie, pytanie takie z wydźwiękiem negatywnym, które jest w pewnym sensie oskarżające. No i teraz, co my możemy zrobić? Idąc zgodnie z tą taktyką, nie odpowiadamy na tak zadane pytanie. Chodzi o to, żeby nie potwierdzać, że ja się zgadzam z pewnego rodzaju tezą zawartą w tym pytaniu, dlatego mówię o tym w taki sposób, że przeformułuję w pewnym sensie to pytanie. Na przykład tak: "Nie zgodziłbym się z tak sformułowanym pytaniem." Bądź jeszcze inaczej. "To sformułowanie stawia pewną tezę, z którą nie mogę się po prostu zgodzić. Mogę natomiast odnieść się..."  I tutaj wstawiacie to, o czym chcecie mówić. Czyli kluczowe jest to, żeby nie zgodzić się w ogóle z samym sposobem zadania pytania, ale w taki bardzo miękki sposób.

Czyli, że jeśli ktoś mówi, właśnie stawia taką tezę albo stawia jakieś pytanie, które nie jest wygodne dla nas, to możemy powiedzieć właśnie, że nie zgodziłbym się z tak zadanym pytaniem. Na tak zadane pytanie nie mogę odpowiedzieć, ponieważ ono bardzo mocno sugeruje pewną odpowiedź. Podsumowując, gdy usłyszysz tak zadane pytanie, to wtedy pamiętaj o tym, żeby bardzo miło kulturalnie nie zgodzić się z w ogóle samą formą zadania pytania, a w związku z tym z neutralizacją tej negatywnej tezy. Dzięki temu możesz uzyskać zmiękczenie tego komunikatu i odpowiedzieć na pytanie, które będzie już dla Ciebie dużo prostsze i nie będzie zawierało tego negatywnego wydźwięku. Będzie po prostu bardziej neutralne, a Tobie łatwiej będzie na to pytanie odpowiedzieć.

5 - Powiem o tym, co naprawdę ważne

Ten sposób, ta taktyka nazywa się "Powiem o tym, co naprawdę ważne".  No i na czym polega ta taktyka? Gdy ktoś zadaje Ci pytanie, a Ty znowu nie bardzo wiesz, nie bardzo chcesz na to pytanie odpowiedzieć, możesz oczywiście, tak jak mówiliśmy wcześniej, pochwalić osobę pytającą, że to istotne pytanie, ale przekierować uwagę na to, co uważasz, że jest jeszcze ważniejsze i powiedzieć to dalej. Na przykład w taki sposób: "Bardzo dziękuję za to pytanie, bądź to ciekawe pytanie. Ja jednak skupię się na tym, co jest jeszcze większym problemem, co jest jeszcze ważniejsze." To jest jedna wersja. Druga wersja bardzo podobna, ale jednak troszeczkę inna: "Bardzo dziękuję za to pytanie. Ja jednak skupię się na tym, co jest priorytetem, co jest najważniejsze, by wszystkie pozostałe kwestie rozwiązać, więc pozwoli Pan, że powiem najpierw o tym."
 

Podsumowując sposób ten, taktyka ta polega na tym, że owszem zgadzam się z pytaniem, które padło, ale pokazuje, że są rzeczy jeszcze ważniejsze, jeszcze istotniejsze i żeby dobrze odpowiedzieć na to pytanie, to trzeba zacząć od tych rzeczy najważniejszych. No i właśnie o tych rzeczach mówię, a tak jak powiedziałem, dzięki zastosowaniu takiej metody mówicie dokładnie o tym, o czym chcecie wypowiedzieć.

Bonus - Taktyka poufnej informacji

Moi drodzy, pięć taktyk, pięć sposobów, zgodnie z obietnicą, odcinek można uznać za wypełniony, no ale obiecałem też, że będzie szósta taktyka bonusowa i ta szósta bonusowa taktyka nazywa się "Taktyką poufnej informacji", no i trzeba z tą taktyką naprawdę uważać, a brzmi ona mniej więcej tak.

Ktoś zadaje nam pytanie. A my odpowiadamy w taki sposób "Słuchaj, oczywiście mógłbym Ci odpowiedzieć na to pytanie, ale jeśli odpowiedziałbym Ci na to pytanie to musiałbym Cię uciszyć już na zawsze"  No i mam nadzieję, że łapiecie o co chodzi. Trochę żartem, trochę serio. Można zastosować tą taktykę wtedy, kiedy możecie sobie na to pozwolić, kiedy jest miejsce na humor, kiedy wiecie, że druga strona dobrze na to zareaguje. No a generalnie chodzi o to tutaj, że oczywiście w żartach, ale trochę straszę drugą osobę, że gdybym zdradził tę informację, no to wiecie co bym musiał zrobić z tą osobą. Tak jak powiedziałem, można wykorzystać wtedy, kiedy czujecie, że będzie to adekwatne i będzie to skuteczne w tej konkretnej sytuacji.

Moi drodzy, To już wszystko w tym odcinku. Było pięć sposobów, pięć technik plus jedna bonusowa. Mam do Was ogromną prośbę. Przetestujcie te techniki, przetestujcie te sposoby. Sprawdźcie, jak to działa u Was najlepiej. Nie tylko jeden raz, ale więcej, żeby móc realnie ocenić, jaka jest ich wartość. No i liczę na to, że podzielicie się tym ze mną, co Wam zadziałało, co może nie do końca.

Mam nadzieję, że kiedyś uda się na ten temat porozmawiać. Podyskutować, porozmawiać w różnych sytuacjach.

 mnm© Copyright 2017 by WebWave