flowconsulting.pl » Odcinek 11 - Jak przeprowadzić dobrą prezentację sprzedażową

Cześć, cześć, cześć. Witajcie serdecznie. Łukasz Fiuczyński, podcast Mówić Każdy Może. Ech, dawno mnie tutaj nie było, dawno się nie słyszeliśmy, dawno nie było okazji do tego, żeby coś nagrać. No ale cóż, cóż powiedzieć. Wiecie, nowy rok, nowa ja. W związku z tym mocne postanowienie noworoczne, żeby wrócić do nagrywania, dzielić się tą wiedzą, dzielić się tym, co przez ostatni czas się wydarzyło, no oczywiście w kontekście prezentacji, oczywiście w kontekście szeroko rozumianej komunikacji.

Mam nadzieję, że tym razem już się uda i podcast się będzie ukazywał regularnie, przynajmniej taki jest plan, zobaczymy jak to będzie, jak się wiecie, znowu rozpocznie sezon szkoleniowy i po prostu będzie kupę roboty na tak zwanej sali szkoleniowej. No dobra, ale co dzisiaj? Dzisiaj temat związany z prezentacjami. Ale związany również ze sprzedażą.

No i teraz ważne jest dla mnie to, że nawet jeśli nie jesteś na co dzień handlowcem, nie sprzedajesz, no to żebyś jednak odsłuchał/ła tego podcastu, dlatego, że uważam, że każdy z nas w swoim życiu w pewnym sensie cały czas coś sprzedaje, no można powiedzieć, że sprzedajemy siebie, sprzedajemy jakieś pomysły, sprzedajemy jakąś swoją ideę, pracujemy nad Tym, żeby lepiej się, że tak powiem, pokazywać, pozycjonować żeby to wszystko dobrze wyglądało więc możemy powiedzieć, że to wszystko po prostu jest sprzedażą no i w związku z tym dzisiaj odcinek o prezentacjach sprzedażowych. No dobra, ale jakiś porządek musi być, dlatego właśnie powiem tylko tyle, że jest to jedenasty numer odcinka podcastu Mówić Każdy Może, a tytuł tego odcinka brzmi "Jak przygotować dobrą prezentację sprzedażową".

No i czego dowiesz się z tego odcinka? Po pierwsze, jak dostosować komunikat do Twojego odbiorcy. Po drugie, co mówić by miało to znaczenie dla osób, które Ciebie słuchają, a nie tylko dla Ciebie. No i po trzecie, jak mówić, by dość szybko zbudować zaufanie i relacje z Twoim odbiorcą. Jeśli to, co powiedziałem, choć trochę Cię zachęciło, no to zapraszam do wysłuchania tego odcinka.

Startujemy!

Przygotowując się do tego odcinka zastanawiałem się jak ułożyć strukturę, tak żeby ona była czytelna, żeby była też stosunkowo lekka no i oczywiście dawała wartość. No i wiecie, jest to pewne wyzwanie, bo temat prezentacji jest szeroki, temat prezentacji sprzedażowych myślę, że jest jeszcze szerszy, Te światy dość mocno się przenikają i wchodzimy dość silnie w taki obszar sprzedażowy.

Ale kiedyś słyszałem takie fajne zdanie, dość zabawne w mojej ocenie i postanowiłem je wykorzystać. No i tak je trochę sparafrazuję właśnie do prezentacji sprzedażowych. I powiem Wam tak, prezentacje sprzedażowe są w zasadzie bardzo proste. Wystarczy tylko mówić do właściwych ludzi o właściwych rzeczach i we właściwy sposób.

Nie wiem, czy Ciebie to rozbawiło mnie kiedyś dość mocno, natomiast pomyślałem sobie, że kurczę, to może być całkiem fajna struktura, paradoksalnie, nawet jeśli było to powiedziane w kontekście żartu. Więc powiem Wam o tym, jak mówić do właściwych ludzi, czyli jak dostosować ten komunikat, jak mówić o właściwych rzeczach, czyli właśnie o tym, co jest ważne dla drugiej strony. No i we właściwy sposób, czyli jak ubrać to w sposób, który chcę powiedzieć.

Pierwszy obszar - Mówić do właściwych ludzi

No i tu oczywiście rodzi się pytanie kim ci właściwi ludzie są? Zazwyczaj w sprzedaży mówi się, żeby docierać do osób decyzyjnych, do tak zwanych decydentów. Ja się w tym z tym w dużej mierze zgadzam, natomiast pamiętajmy o tym, że decyzje nie zawsze są podejmowane w takim hermetycznym środowisku, ponieważ my często podczas naszych prezentacji mówimy nie tylko do ostatecznych decydentów, czyli mówiąc tak wprost i sprzedażowo do tych, którzy trzymają kasę, ale często mówimy też do innych osób, którzy na przykład są użytkownikami naszego produktu albo naszego rozwiązania,

Często też mówimy do osób, które mogą być np. ambasadorami nas, ambasadorami tego, co my chcemy sprzedać w tej prezentacji sprzedażowej. Czyli zobaczcie, kto jest dla mnie ambasadorem. Ambasadorem jest taka osoba, która właśnie może np. być użytkownikiem waszego produktu albo może was w jakiś sposób znać, kojarzyć. Macie dla tej osoby autorytet. No i ta osoba w pewnym sensie już was gdzieś promuje wewnętrznie, czyli zobaczcie, możemy mówić do różnych grup, zakładamy zazwyczaj, że są to decydenci, ostateczni użytkownicy, często są to osoby, które są na przykład ekspertami technicznymi, no i teraz dlaczego wam o tym mówię?

Dlatego o tym mówię, bo do każdej z tych grup trzeba mówić w troszeczkę inny sposób, trochę innym językiem, używać być może innych słów, innych zwrotów, ale też to, co jest bardzo ważne, trzeba do nich mówić innymi korzyściami. No to zobaczcie, jeśli mamy decydenta biznesowego, załóżmy, że jest to osoba wysoko postawiona w hierarchii organizacyjnej, albo właściciel firmy, jakiś prezes, ważny dyrektor, bądź po prostu ktoś, kto trzyma kasę. No to ta osoba zazwyczaj jest zainteresowana takim ostatecznym zyskiem, czyli jak to wpłynie na biznes, jak będzie się opłacało to tej osobie, czy można powiedzieć firmie, organizacji, czyli patrzy z takiego poziomu globalnego, głównie na wynik finansowy.

Natomiast zobaczcie, że na przykład eksperci techniczni będą patrzyli na Twoją prezentację pod kątem pewnych funkcjonalności, jak to na przykład zintegruje się z ich systemami, jak to będzie działało w kontekście takiego prostego klikania, czyli czy to będzie proste w obsłudze, czy trudne, jak na przykład da się to zaimplementować do organizacji internetowej. I tak dalej, czyli będą ich interesowały sprawy techniczne.

Z kolei użytkownicy ostateczni na pewno spojrzą na to, czy jest to dla nich po prostu korzystne, czyli jeśli mają wykonywać jakąś pracę, załóżmy, że jest to jakiś system IT, no to czy będzie im łatwiej, czy ten system ich lepiej poprowadzi, czy będą mieli mniej pracy, czy będą mieli więcej pracy, czy po prostu na przykład ten interfejs jest przyjazny, czy będzie to dla nich korzystne.

No i teraz dla każdych z tych grup musimy użyć trochę innych argumentów. Tak naprawdę mówimy cały czas o tym samym, ale musimy pokazać te korzyści w odwołaniu do danej osoby i to jest jeden obszar. Zobaczcie, że musimy użyć odpowiednich korzyści do danej grupy. Z drugiej strony coś, co jest bardzo ważne, to musimy użyć odpowiedniego języka.

No bo znowu wracając i chyba najłatwiej jest to właśnie wytłumaczyć na pewnego rodzaju systemach, które mamy w naszych firmach, również w naszych domach, że decydent biznesowy nie zawsze musi się świetnie znać technicznie, ale on chce dostać informację, no tak jak powiedziałem, ile na tym zarobi. Więc do niego trzeba powiedzieć to dość prostym językiem, zrozumiałym dla osoby, która nie jest tak bardzo techniczna. Czyli w taki sposób, żeby to było zrozumiałe w zasadzie dla każdego.

Natomiast do eksperta technicznego trzeba mówić językiem zrozumiałym. Bardziej profesjonalnym, bardziej branżowym. Dlaczego? No bo jeśli będziemy mówić tak bardzo prosto, można powiedzieć potocznie, no to ten ekspert gdzieś na poziomie podświadomym sobie stworzy taki obraz nas, że być może nie do końca się znamy, bo nie mówimy o tych konkretach, które są ważne dla osób technicznych. Więc dla tych osób trzeba trochę użyć żargonu branżowego, trochę pojęć technicznych, tak żeby ta osoba też dostała to, czego potrzebuje.

No i zobaczcie, dla użytkownika ostatecznego najprawdopodobniej znowu trzeba by było mówić językiem tego użytkownika ostatecznego. Co to dla mnie znaczy? No trochę poznać tego użytkownika ostatecznego, dowiedzieć się, jak on pracuje, jakie procesy przeprowadza, do czego w ogóle tak naprawdę to, co ja sprzedaje, jest mu potrzebne. I dostosować ten język do jego czynności, żeby wszystko było proste, zrozumiałe. No i fajnie, jeśli dostosujemy, to zobaczcie do tych trzech przykładowych grup.

No ale jak to zrobić w jednej prezentacji? No właśnie, jest to dość wymagające, ponieważ w pewnym sensie trzeba trochę żonglować tymi słowami, tymi korzyściami, czyli odwołując się do danej grupy, powiedzieć prostym językiem, mówiąc o korzyściach globalnych, później do użytkownika: ".... a Państwo jako użytkownicy to skorzystają z tego w taki i w taki sposób" i mówię prostym językiem. "A jeśli chodzi o kwestie implementacji systemu, integracji z innymi systemami...", no i tutaj pewno wymieniłbym całe mnóstwo jakichś skomplikowanych słów, których większość ludzi nie rozumie.

Więc jeśli miałbym odpowiedzieć na to, jak mówić sensownie do odpowiedniej grupy ludzi, no to warto te komunikaty dostosować z jednej strony pod kątem korzyści i wartości, jakie ja daję w mojej prezentacji, z mojego produktu, z mojej usługi, a z drugiej strony pod kątem języka.

Oczywiście pewno dobrze by to było jeszcze dostosować w różnych pomniejszych obszarach, ale myślę, że jak dostosujecie taką prezentację przynajmniej w tych dwóch obszarach, to już naprawdę, naprawdę będzie dobrze.

Oprócz takiej formy dostosowania komunikatu chcę Wam jeszcze powiedzieć o tzw. warstwach dostosowania komunikatu. Jest to trochę głębszy temat, trochę być może bardziej skomplikowany. Fajnie gdybyście widzieli pewną wizualizację, umieszczę ją w transkrypcji, natomiast postaram się to teraz Wam wytłumaczyć najlepiej, jak potrafię. Wyobraźcie sobie, że mamy cztery kręgi, takie jak można powiedzieć, jakbyście mieli cebulę, albo ze Shrekiem mi się kojarzy, jeśli oglądaliście, no bo Shrek ma przecież warstwy, więc są też pewne warstwy dostosowania komunikatu.

No i jak mamy takie cztery warstwy, cztery okręgi dostosowania komunikatu, To ta najbardziej zewnętrzna warstwa to jest dostosowanie do branży. Później mamy dostosowanie do firmy, jeszcze głębiej do stanowiska czy tam do roli w firmie i jako najgłębszą warstwę, najgłębszy format to jest dostosowanie do konkretnej osoby.

No i postaram się Wam to teraz trochę wytłumaczyć. Wyobraźcie sobie, że przygotowaliście prezentację dla branży hotelarskiej. No i pierwsza forma, pierwszy ten obszar czy warstwa dostosowania, no to jest do branży. Czyli w związku z tym podajecie pewne przykłady z tej branży hotelarskiej, podajecie jakieś case study, być może jakieś ciekawe anegdoty, a to wszystko po to, żeby pokazać, że znacie tą branżę, rozumiecie jak działa ten świat w tej branży, jesteście partnerem do rozmowy dla osób, dla których właśnie prezentujecie.

Natomiast, jeśli chcecie zejść głębiej, no to mamy dostosowanie do firmy. No i wyobraźmy sobie, że jest to hotel na przykład w Zakopanem, hotel nazywa się Cudowny Wypoczynek i w tym hotelu no właśnie cudownie można wypocząć. No i Wy przygotowując prezentację jedziecie tam trochę wcześniej, widzicie jak ten hotel funkcjonuje, jak wygląda, że jest z pięknym widokiem, ma siłownię, SPA i w ogóle mnóstwo niesamowitych rzeczy.

No i prezentując to, co chcecie sprzedać, swoją prezentację sprzedażową, odwołujecie się już konkretnie do tego hotelu. Do tego, że jeśli oni zastosują wasze rozwiązania, to na przykład w SPA będzie jeszcze większe zadowolenie gości hotelowych. Albo w sytuacji, kiedy na przykład sprzedawalibyście jakiś system do zarządzania rezerwacjami, no to osoby z recepcji, im się będzie jeszcze lepiej pracowało dzięki zastosowaniu tego systemu. Czyli dostosowujecie to do konkretnego hotelu, ponieważ w jakiś sposób już poznaliście specyfikę tej konkretnej firmy, tej konkretnej organizacji. No i idąc dalej, dostosowanie do roli w firmie, do stanowiska w firmie.

No i znowu. Jeśli wiecie, do kogo mówicie i wiecie, że na sali czy wersji online macie po drugiej stronie na przykład dyrektora, który zarządza całym hotelem, no to fajnie jakby ten komunikat był do niego dostosowany. Czyli tak jak powiedziałem wcześniej, jemu najprawdopodobniej zależy na sprawności, na opinii klientów, no i żeby to gdzieś na koniec dnia wszystko się jak najbardziej opłacało.

No ale jeśli mamy też na sali użytkowników ostatecznych, danego systemu, programu, rozwiązania, produktu, no to świetnie by było też podać jakieś przykłady już na konkretnych case'ach, jak to usprawni pracę poszczególnych osób. No i znowu wyobraźmy sobie, że mamy tam pana, panią z recepcji, no i dostosowujemy ten komunikat do nich i mówimy wprost, że dzięki temu rozwiązaniu działa to tak i tak. Czyli np. szybciej obsłużysz klienta, szybciej załatwisz coś, będziesz miał więcej czasu na to i na to i tak dalej i tak dalej. Dostosowujemy to po prostu do stanowiska, do roli. Zobaczcie, jest takie poczucie, że mówią do mnie, więc ma to ogromne znaczenie.

No i najgłębszy poziom dostosowania to jest do osoby. Jest to też taki poziom, który czasami jest w pewnym sensie trochę niebezpieczny, No bo dostosowujemy już do danej persony, w takim sensie persony rozumiane jako na przykład pan Krzysztof, pani Anna, pan Tadeusz, pani Małgorzata i tak dalej, i tak dalej. No i żeby to dobrze zrobić, no to świetnie byłoby wcześniej trochę się dowiedzieć na temat tych osób, jak podejmują decyzje, jakie mają cele, jak pracują, jakie wartości wyznają w pracy, w życiu, no i dostosować nasz komunikat, naszą prezentację do nich. To oczywiście jest dość duże wyzwanie, no bo nie zawsze mamy taką możliwość, ale jeśli tylko choć trochę znacie osoby, do których będziecie mówić, no to najprawdopodobniej wiecie, że ktoś jest mocno nastawiony na cele, a ktoś inny ceni relacje, a ktoś inny ma takie wartości, że w pracy to trzeba dawać siebie wszystko i tak dalej, i tak dalej. Więc dostosujcie ten komunikat również do nich. Nie musicie mówić Wprost, że Pani Krzysztofie, wiem, że dla Pana ważne jest to. Oczywiście można, jeśli uważacie, że to będzie sensowne, ale tak zbudować ten komunikat, żeby oni i tak czuli gdzieś na poziomie podświadomym, że to jest właśnie do nich.

No i teraz, jeśli tak przygotowujecie swoją prezentację, tak ją dostosowujecie, czyli zobaczcie, do branży, do firmy danej, do stanowiska, czy roli i do konkretnej osoby, to gwarantuję Wam, że ludzie, którzy będą Was słuchali, będą mieli takie poczucie:"wow, to jest prezentacja dla nas".

Nawet jeśli ostatecznie być może nie zdecydują się na Wasze usługi, na Wasze produkty, to będą mieli takie poczucie, że jest to na pewno dostosowane. A z drugiej strony, no też Wam gwarantuję, że na pewno zwiększy to Wasze szanse sprzedażowe, zwiększy Wasze szanse do przekonania tych osób.

Trochę podsumowując ten obszar.

Po pierwsze, ważne, żeby dostosować to do różnych grup, na przykład do decydentów, ekspertów technicznych, do ostatecznych użytkowników, również spróbować zbudować, że tak powiem, swoją sieć ambasadorów. No a z drugiej strony, jak już wiemy, do kogo mówimy, to dostosować do branży, do firmy, do roli w firmie, no i do poszczególnych osób. Dzięki temu wasz komunikat na pewno dobrze trafi do do tych właśnie osób, które Was słuchają. Polecam przynajmniej wykonać ten krok.

Drugi obszar - Mówić o właściwych rzeczach

No dobra. Powiedzieliśmy sobie o tym, jak dostosować komunikat do odbiorców, no to czas zastanowić się, co mówić, żeby miało to sens, nie tylko dla nas, ale żeby było to przede wszystkim ważne dla naszych odbiorców, czyli jak mówić o właściwych rzeczach. Co mówić, żeby było to właśnie ważne dla naszych odbiorców.

No i moi drodzy, tu jest dość szeroki temat, ale postaram się w kilku słowach o tym powiedzieć. Przede wszystkim trzeba się zastanowić, co jest ważne dla drugiej strony. Czyli jeśli robisz jakąkolwiek prezentację sprzedażową, produktu, usługi, nawet jakiegoś pomysłu, czy siebie samego, siebie samej, to nie myśl tylko kategorią, w czym twój produkt jest dobry, w czym jest lepszy, w czym ty jesteś lepszy, lepsza i w ogóle jacy jesteście świetni, bo w dzisiejszych czasach ludzie już nie do końca chcą tego słuchać.

Ale warto sobie oczywiście odpowiedzieć, gdzie są moje silne strony, w czym mój produkt jest być może lepszy od konkurencji i tak dalej, i tak dalej. Natomiast przede wszystkim trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie, co jest ważne dla drugiej strony. Czyli dzieląc to przynajmniej na takie dwie rzeczy.

Zobaczcie, dlaczego ktoś w ogóle chce coś kupić? No dlatego, żeby najprawdopodobniej coś zmienić. A jeśli chce coś zmienić, to najprawdopodobniej coś nie działa, Czyli jest jakiś problem, albo najprawdopodobniej z drugiej strony chce coś osiągnąć, polepszyć swoje życie, funkcjonowanie firmy. No i można powiedzieć, tak oczywiście bardzo mocno upraszczając, że ludzie kupują z dwóch przynajmniej powodów.

Czyli chcą rozwiązać jakiś problem, albo chcą osiągnąć jakiś cel, czyli poprawić sobie życie na lepsze. Czyli przed taką prezentacją trzeba sobie jasno zdać sprawę i zadać takie pytanie, co jest ważne dla tych ludzi. Jakie oni mają cele? Jakie mają problemy, a dopiero później połączyć to z tym, co ja daję, bo jeśli ja wyjdę i powiem, że słuchajcie, jesteśmy świetni, mamy takie super produkty i tak dalej i tak dalej, a nie będzie to rozwiązywało problemów naszego klienta albo nie będzie mu pomagało realizować jego celów, nieważne jakie są, no to naprawdę nie do końca będzie dobrze. Więc zastanówcie się, co jest ważne dla Waszego klienta. Jakie cele chce zrealizować, jakie ma problemy, z czym się mierzy na co dzień, w biznesie, bądź w innych sytuacjach, w których prezentujecie. I dopiero później stworzyć na tej bazie prezentację, która odpowiada na jego potrzeby.

I połączyć to z tym, co Wy tak naprawdę dajecie. No a jak to zrobić już tak w praktyce? No to, moi drodzy, najlepiej byłoby sobie zadać pytanie, co jest dla klienta ważne, co go boli, jakie cele chce osiągnąć, a później zadać sobie pytanie, co wy tak naprawdę sprzedajecie, w czym wasz produkt, usługa jest lepsza, jakie problemy rozwiązuje.

Jakie cele pomagacie osiągnąć, w czym twój produkt przewyższa konkurencję, jakie ma tak zwane wartości dodane, czyli coś, co jest takim niestandardem, czyli coś, co jest ponad i powoduje, że klient jest jeszcze bardziej zadowolony. Jeśli odpowiecie sobie na te dwa pytania z tych dwóch obszarów, no to później należy to połączyć. Gwarantuję Wam, że będzie Wam dużo, dużo łatwiej, ponieważ klient dostanie konkretną odpowiedź na konkretne zapotrzebowanie, czyli nie będzie tak zwanej nadsprzedaży, czyli, obiecujemy wszystko i wszystkim. Nie. My obiecujemy, że ten produkt pomoże Wam zrealizować ten konkretny cel, a być może jeszcze przy okazji pomoże Wam w czymś innym. Ale tak naprawdę ten kluczowy, główny cel pomoże Wam zrealizować. No i to dla odbiorców jest najważniejsze.

Czasami kombinujemy bardzo a wystarczy świetnie tak punktowo wcelować w to, co jest najważniejsze. Tak jak idziecie do na przykład dobrego lekarza i mówicie, boli Was tu w tym miejscu i lekarz wie, że jak Was boli tu konkretnie w tym miejscu 5 centymetrów od tam któregoś żebra, no to wtedy on wie co wam dolega i rozwiązuje wam ten konkretny ból, jeśli rozwiąże przy okazji jeszcze inne rzeczy, przeprowadzi wywiad pomoże wam w innych obszarach, no to świetnie ale dzisiaj akurat przyszliście z tym konkretnym bólem, w związku z tym tak samo podchodźcie do waszych prezentacji.

Trzeci obszar - Mówić we właściwy sposób

No i moi drodzy pozostał nam trzeci obszar. Trzeci obszar, który przygotowałem na dzisiaj, czyli jak mówić we właściwy sposób. We właściwy sposób, żeby wzbudzić zaufanie, żeby ludzie chcieli słuchać, też żeby to było ciekawe. No i teraz kilka słów o tym obszarze. Pierwsza rzecz, która zawsze mi przychodzi do głowy przy prezentacjach, to jest coś związane z obszarem, który moglibyśmy nazwać takim obszarem mocno psychologicznego pierwszego wrażenia.

I teraz dlaczego o tym mówię? No a z tego powodu, że my jako ludzie mamy tendencję, która od wieków pomagała nam przetrwać, do tego, żeby oceniać innych w ułamku sekundy i odpowiadać sobie na pytanie kiedyś w czasach pierwotnych czy uciekać, czy walczyć, czy nieruchomieć, żeby przeżyć. A w dzisiejszych czasach odpowiada na pytanie, czy ja tej osobie mogę zaufać.

No i teraz nie chcę mówić o kwestii tutaj, wiecie, wizualnej, wyglądu itd., chociaż to pewno też ma znaczenie, natomiast chcę mówić o tym, że sposób, w jaki rozpoczniecie waszą prezentację, czy wejdziecie z konkretnym zdaniem, które jest przemyślane, Z konkretnym rozpoczęciem, również z pewną energią, z pewną siłą, z pewną pewnością siebie, to na pewno wpłynie na odbiór całej prezentacji.

Już na dzień dobry albo zbuduję do Was zaufanie, albo nie. Albo będziecie mieli taki autorytet u słuchaczy, albo nie. I oczywiście można z tym polemizować, że słuchaj Łukasz, to nie do końca tak jest. To ja jednak zostanę przy swoim, ponieważ jako ludzie tak mamy, że oceniamy. Czy można później tę ocenę zmienić?

W pewien sposób można, ale to wymaga dość dużego wysiłku, więc zadbajmy o to, żeby nasz początek prezentacji był po prostu dobry, był z energią, był z powerem, był dostosowany do naszej publiczności i był taki, jak chcecie, był przemyślany, a nie taki, wiecie, no dobra, dzień dobry, coś wam powiem i tak dalej, i tak dalej.

Ważne, żebyście zaplanowali początek, ponieważ to wzbudzi zaufanie, wy też będziecie się dużo lepiej czuć, a dzięki temu to wszystko, co się wydarzy później, będzie dla was łatwiejsze. Dlaczego? No bo ktoś na dzień dobry stworzy sobie obraz was, jako osób kompetentnych, albo przynajmniej takich, których warto posłuchać.

W związku z tym mózg waszych słuchaczy będzie szukał potwierdzenia na swoje przekonanie no i najprawdopodobniej będzie znajdował to potwierdzenie w sposobie, jaki prezentujecie i ważne jest to, żebyście wiedzieli od jakiego słowa zaczniecie, jakiego zwrotu, jakiego zdania, być może jakiego slajdu, jak zaangażujecie waszych słuchaczy, jak wzbudzicie uwagę i tak dalej, jeśli o to zadbacie to na poziomie podświadomym zbudujecie pewnego rodzaju zaufanie, oczywiście jeśli zrobicie to dobrze.

No ale to nie jest tylko tak, że dobrą prezentację można zrobić na wrażeniu, żebyście dobrze rozumieli, nie o to mi chodzi. To wrażenie jest ważne, natomiast no musi być też konkret, musi być merytoryka, o tym powiedzieliśmy trochę wcześniej, co tam ma być. O czym mówić do tych ludzi.

Natomiast ważne dla mózgu naszych odbiorców jest to, żeby to było w jakiejś logicznej całości, czyli miało jakąś sensowną strukturę. I chcę wam powiedzieć teraz przynajmniej o jednej strukturze, bo też planuję pewien odcinek o strukturach, będzie trochę więcej o strukturach wystąpienia, czy prezentacji.

Natomiast tutaj chcę wam powiedzieć o jednej dość prostej, natomiast moim zdaniem bardzo dobrej, skutecznej. No i tak jak zapewne wiecie, zazwyczaj jest tak, że dobra struktura jakiejś prezentacji, czy w ogóle wypowiedzi, niezależnie czy ona jest bardzo długa, czy trochę krótsza, no musi mieć jakiś wstęp, jakieś rozwinięcie i jakieś zakończenie.

I oczywiście zaskoczę Was, w tej sytuacji jest dokładnie tak samo. Natomiast, co jest ważne? Już w tym rozwinięciu albo jak tą strukturę całościowo można zobrazować. W mojej ocenie dobry wstęp z jakimś hakiem uwagowym bądź czymś, co po prostu przykuje uwagę i da pewnego rodzaju nadzieję naszym słuchaczom, że to będzie ciekawa prezentacja.

Jak zrobić wstęp, jak ciekawie to zrobić, to było na pewno w innym odcinku podcastu, więc do tego możecie wrócić, możecie się zainspirować. Natomiast co, moi drodzy, w rozwinięciu? Świetnie, jeśli zaczniemy od tego, tak jak powiedziałem, jeśli znamy choć trochę naszych odbiorców, to warto powiedzieć o pewnym problemie, czyli jakby odwołać się do tego, co wiemy o problemie albo o celu do realizacji.

W mojej ocenie problem czy jakieś wyzwania działają dużo mocniej, bo po prostu bardziej bolą naszych odbiorców. Czyli ja w dobrej prezentacji, w dobrym rozwinięciu zacząłbym od zdefiniowania tego problemu, tego bólu, tego, co nie do końca gra i pokazania jak zazwyczaj firmy, najlepiej inne firmy próbują sobie z tym problemem radzić i pokazania jak pewne podejścia, pewne sposoby są nieskuteczne, jak generują dodatkowe konsekwencje, dodatkowe koszty.

Czyli zobaczcie, pokazuję problem i co mówią uczestnicy, przynajmniej gdzieś podświadomie albo po cichu w swojej głowie mówią, no dokładnie tak jest u nas. Ja wtedy mówię jak z mojego doświadczenia firmy próbują sobie z tym radzić i mówię o rozwiązaniach, które okazały się nieskuteczne i najprawdopodobniej ci słuchacze mówią sobie, my też tego próbowaliśmy i nie zadziałało, czyli ten facet się zna, rozumie naszą specyfikę i mówię jeszcze dodatkowo o tym, jakie były konsekwencje tych prób niezbyt udanych. I znowu odbiorcy mówią kurcze, no dokładnie tak u nas było. Skąd ten facet to wie? Ja jeszcze bardziej dzięki temu buduję zaufanie, bo pokazuję, że się znam, że rozumiem ten świat.

I później co się dzieje w kolejnym kroku? W kolejnym kroku, jak już powiedziałem o problemach, powiedziałem o konsekwencjach tych problemów i o tym, jak nieskutecznie większość ludzi czy większość firm próbuje sobie z tym radzić, pokazuję nowe rozwiązania albo nowe podejście do problemu i pokazuje korzyści z niego płynące.

I teraz, dlaczego to jest tak ważne, że dopiero w tym momencie? Bo zobaczcie, ja zbudowałem już zaufanie, pokazałem, co nie działa i jakie są konsekwencje. Czyli pokazuje, że naprawdę się znam i teraz w kontraście pokazuje nowe rozwiązanie i korzyści z tego rozwiązania czyli pokazuje jak jest to nowe rozwiązanie, jak ono będzie działało i w kontekście korzyści odwołuje się znowu do tych konkretnych odbiorców. Dzięki temu ludzie w swoich głowach mają takie poczucie, OK, zrobiliśmy już wiele rzeczy, nic nie zadziałało. Dodatkowo były konsekwencje. Tu mamy nowe podejście i ten facet w sumie zna się, więc najprawdopodobniej to, co mówi, ma sens. I jeszcze te korzyści, które pokazuje, odwołują się zupełnie do nas, czyli są bardzo dostosowane. W związku z tym dużo bardziej te osoby mogą się czuć przekonane. Może to ich bardziej przekonywać.

No i oczywiście jak pokaże nowe rozwiązanie, pokaże korzyści, no to trzeba to jakoś wszystko mądrze podsumować. Najlepiej, jeśli pojawi się tam tak zwane call to action staropolskie, czyli wezwanie do działania, czyli też jakby powiedzenie, co moi odbiorcy mogą z tym wszystkim zrobić, albo wręcz wprost, jak mogą kupić, no bo jeśli to prezentacja sprzedażowa, no to przechodzimy czasami już do konkretów, a czasami wymaga to jeszcze wielu kroków.

Natomiast ważne, żeby takie wezwanie do działania się pojawiło, albo tak zwane ustalenie kolejnych kroków. No i zamykam tę prezentację najprawdopodobniej takim wezwaniem do działania. Albo pewnego rodzaju takim, wiecie, jakimś smaczkiem fajnym, czymś mocnym na koniec, być może pytaniem retorycznym, być może właśnie prostą instrukcją, co można zrobić.

Tu już jakby w innym miejscu mogę trochę o tym opowiedzieć, ale generalnie taka struktura bardzo fajnie się sprawdza. Podsumowując, wstęp, który łapie uwagę i wprowadza nas w temat, później w rozwinięciu mówię o problemie, mówię o tym jak zazwyczaj te problemy były rozwiązywane i jak było to nieskuteczne, jakie z tego były konsekwencje. Następnie pokazuję nowe rozwiązanie i korzyści z tego rozwiązania, podsumowuję, wzywam do pewnego działania i kończę, jeśli tylko mam na to pomysł jakimś dość mocnym, ciekawym akcentem. Jeśli to wszystko ułożę w taką fajną strukturę, to jest to logiczne. Jest to logiczne dla mózgu mojego odbiorcy, dla mnie jako dla prowadzącego, bo też mam to poukładane w jakiejś kolejności. Dużo łatwiej mi też taką prezentację po prostu przyswoić, nauczyć się jej w pewnym sensie, żeby ona była płynna, żeby była ciekawa, żebym był sobą w tej prezentacji, żebym umiał ją dobrze pokazać.

No i trochę podsumowując, powiedzieliśmy o tym, że prezentacje sprzedażowe mogą być bardzo proste, wystarczy mówić tylko o właściwych rzeczach, do właściwych ludzi i we właściwy sposób. No i mam nadzieję, że udało się to dzisiaj pokazać, ponieważ powiedziałem Wam o tym, jak dostosować ten komunikat do naszych odbiorców o czym mówić, żeby miało to wartość dla drugiej strony no i jak to mniej więcej poukładać, czyli w jaki sposób mówić jakie wrażenie zrobić, żeby zbudować zaufanie i żeby było to sensowne i logiczne. Mam nadzieję, że ma to dla Ciebie wartość, mam nadzieję, że przetestujesz, bo gwarantuję Ci, że może to świetnie zadziałać.

Odcinek podcastu, do którego nawiązuję w bieżącym odcinku:

https://flowconsulting.pl/odcinek-4---9-sposobow-na-dobre-rozpoczecie-wystapienia

Warstwy dostosowania komunikatu - grafika na podstawie książki "Sprzedawaj jak Challenger" Matthew Dixon, Brent Adamson

Kontakt

Może Cię zainteresować

Odcinek 11 - Jak przeprowadzić dobrą prezentację sprzedażową

Twój e-mail:
Numer telefonu
Treść wiadomości: