Cześć. Jeśli przeczytałeś mój poprzedni artykuł o tym jak się ciekawie przedstawić, to znasz już podstawowy model Elavator Pitch i mam nadzieję zastosowałeś go w praktyce. Czas zatem wejść na wyższy poziom. Dziś pokażę Ci jak mówić o sobie poprzez opowiadanie swojej historii.
 

Być może kiedyś spotkałeś kogoś, kto z dużą lekkością mówił o sobie ciekawe rzeczy, być może nawet trochę się chwalił, ale robił to tak ciekawie i wręcz niepostrzeżenie, że bardzo przyjemnie się go słuchało. Najprawdopodobniej zastosował po prostu historię, w której on sam był głównym bohaterem. Opowiadał o sobie, ale nie robił tego wprost, raczej snuł opowieść o tym, co mu się przytrafiło.
 

Wierzę, że po zapoznaniu się z tym artykułem Ty również będziesz umiał ciekawie opowiedzieć własną historię. Przechodząc do konkretów. Jest kilka typów historii o sobie samym, które świetnie sprawdzają się w biznesie. W zależności od potrzeby możesz zastosować jedną z nich.

 

Historia Kim jestem
 

To historia mówiąca po prostu o Tobie - jakim jesteś człowiekiem, co dla Ciebie jest ważne, dlaczego robisz to co robisz, jakie wartości wyznajesz i jakim jesteś partnerem biznesowym. To historia Twojej podróży zawodowej lub życiowej, pokazująca jak dotarłeś do miejsca w życiu, w którym obecnie się znajdujesz. Mówiąc prościej - dlaczego jesteś tu, gdzie jesteś i co z tego wynika.

 

Historia Kogo reprezentuję
 

To historia mniej osobista, ponieważ dotyczy firmy, czy organizacji, którą reprezentujesz. To historia dobra zarówno dla właścicieli biznesów, jak i wszystkich reprezentujących jakąś organizację. Załóżmy, że jesteś właścicielem biznesu. Opowiedz o drodze jaką przeszła Twoja firma, jakie były początki, jakie wyzwania pokonaliście, jakie były momenty przełomowe, co sprawiło, że odnieśliście sukces i dlaczego można Wam jako firmie zaufać. Ciekawa historia o firmie jest zawsze dużo lepsza niż standardowe "Mamy 25 lat doświadczenia, działamy w 7 krajach, mamy zespół ekspertów i dynamicznie rozwijający się zespół..."

 

Historia Komu pomogłem

 

To odmiana historii typu Happy Client Story. W tej historii jak, sama nazwa wskazuje, warto opisać sytuację w której komuś pomogłeś. Jeśli jesteś np. handlowcem, to z pewności opowiesz jak pomogłeś klientowi, co klient zyskał dzięki Tobie i Twoim produktom lub usługom. Jeśli nie działasz w biznesie, to możesz powiedzieć po prostu jak komuś pomogłeś, pokazać jakim jesteś człowiekiem i co jest dla Ciebie ważne jako człowieka.

 

Poznałeś 3 rodzaje historii, które możesz zastosować, gdy chcesz ciekawie się przedstawić, lub powiedzieć kilka słów o sobie w konwencji krótkiej historii. Pewnie właśnie sobie myślisz “no dobra, wszystko ładnie, pięknie, ale jak taką historię zbudować”. Jak mawia moja cudowna żona “hold your horses”. Już spieszę z odpowiedzią i prostą instrukcją na przykładzie historii Kim jestem. W związku z tym, że najbliższy jest mi obszar sprzedaży, przedstawię model na przykładzie handlowca. Z doświadczenia wiem, że najprościej zbudować taki komunikat w 3 prostych krokach:

 

1. Odpowiedz sobie na kilka ważnych pytań

 

Odpowiadając sobie na poniższe pytania, zbierzesz już sporo materiału do Twojej historii o samym sobie. Odpowiadając na nie bądź ze sobą szczery i nie ograniczaj się tylko do tych poprawnych i wygładzonych wersji wydarzeń.
 

Pytania
 

Jak to się stało, że jesteś handlowcem?

Jaka sytuacja spowodowała, że zajmujesz się sprzedażą. Czy marzyłeś o tym od dziecka, czy był to przypadek?
 

Dlaczego robisz to co robisz?
Jakie jest Twoje osobiste, wewnętrzne "dlaczego". np. bo lubisz ludzi, lubisz podróżować, lubisz dużo zarabiać itp. To ważne, byś był ze sobą szczery.
 

Z jakiego powodu Twoi klienci u Ciebie kupują?
Co takiego dajesz swoim klientom, że kupują właśnie u Ciebie, że chcą pracować z Tobą, ufają Ci i powierzają swój biznes. To jasne określenie wartości, które dostarczasz klientom.
 

Jakie błędy popełniłeś po drodze i czego Cię nauczyły?
Każdy z nas popełnia błędy, ważne jaką naukę z tego wynosi. Jeśli szczerze przyznasz się do błędów i jednocześnie pokażesz, że wiele się na nich nauczyłeś i teraz jesteś po prostu mądrzejszy, to zyskasz nie tylko bardziej ludzką twarz, ale przede wszystkim wzbudzisz zaufanie i zbudujesz lepsze relacje.

 

2. Określ cel / przesłanie Twojej historii

Każda historia, również ta o Tobie, ma swój cel, ma nieść ze sobą jakieś przesłanie, pokazać Cię w jakimś świetle i wzbudzić określone emocje u Twojego słuchacza. Zastanów się, co ta historia mówi o Tobie, jaki obraz Ciebie po jej usłyszeniu będzie miał w głowie Twój klient. Zbuduj obraz, który chcesz uzyskać, ale pamiętaj. Nie koloryzuj za bardzo. Więcej zyskasz na autentyczności i byciu prawdziwym człowiekiem.

 

3. Zastosuj odpowiednią strukturę
 

Struktura, która świetnie się sprawdza w historii Kim Jestem, to prosta 4-etapowa struktura storytellingowa. Składa się z następujących punktów:

 

a) Świat bohatera / tło zdarzeń.
Tworząc historię o sobie wprowadź słuchacza w kontekst tej historii, opowiedz o tym, gdzie ta historia się zaczyna, jaki wtedy byłeś, jakie były okoliczności. Tak by słuchacz mógł to sobie wyobrazić i po prostu poczuć. Możesz powiedzieć, co wtedy było dla Ciebie ważne, co robiłeś, jak żyłeś lub pracowałeś. Pozwól słuchaczowi lepiej zrozumieć Siebie jako bohatera.

b) Komplikacje/ konflikt/ wezwanie do wyprawy.
Nie ma dobrej historii bez problemów, komplikacji, choćby niewielkich trudności. Dlatego opowiedz na jakie trudności natrafiłeś, z jakimi problemami musiałeś się zmierzyć, jak było Ci ciężko. Dzięki temu staniesz się bardziej ludzki i wiarygodny. Nikt przecież nie lubi ludzi idealnych. Twoi klienci też wolą człowieka z krwi i kości, a nie supermana.

c) Punkt zwrotny/ przemiana

W każdej dobrej historii musi być punkt kulminacyjny, sytuacja, zdarzenie, doświadczenie, które zmienia bohatera w innego człowieka. Tak samo powinno być w Twojej historii. Jeśli popełniałeś błędy, zmagałaś się z trudnościami, to opowiedz o tym, co sprawiło, że sobie z nimi poradziłeś. Opowiedz o tej jednej chwili olśnienia, zmiany myślenia, podjętej decyzji, która sprawiła, że poszedłeś dalej. Postaraj się tu wywołać emocje. Pokaż np. że było trudno, ale się nie poddałeś, resztkami sił podjąłeś walkę i zwyciężyłeś.
 

d) Rozwiązanie

Rozwiązanie to ten etap historii, w którym bohater jest już odmieniony przez drogę jaką przebył. Jeśli we wcześniejszych punktach opowiedziałeś jak zmagałeś się z problemami, to teraz jest czas, by powiedzieć o tym jakie wnioski i naukę wyciągnąłeś z tych doświadczeń i jakim człowiekiem dzięki temu się stałeś. Co zrozumiałeś, co dzięki temu udało Ci się osiągnąć, jakie wartości wyznajesz i jak pracujesz. To jest miejsce na morał płynący z Twojej historii.

Znasz już sposób jak przygotować swoją własną historię. Wiem jednak, że nie jest to takie proste. Prowadzę dużo szkoleń z obszaru storytellingu i wiem, że bez przykładu jest zazwyczaj trudno to wszystko zrozumieć.

Dlatego poniżej znajdziesz taki “przykładowy przykład” :)To jedna z kilku historii, którą się czasem przedstawiam na początku szkolenia z wystąpień publicznych.

Gdy byłem nastolatkiem marzyłem o karierze muzycznej i zostaniu gwiazdą rocka. Wiecie, koncerty, imprezy, dziewczyny. Jakoś tak się jednak składało, że struny kosztują i w ogóle z czegoś trzeba żyć. To był taki czas, że na rekrutacji na zwykłego sprzedawcę w sklepie wymagali wieku do 25 lat, 20 lat doświadczenia, 3 języki i 185cm wzrostu. Miałem tylko odpowiedni wiek i całkiem łatwo nawiązywałem kontakty z ludźmi. Udało mi się zatrudnić jako przedstawiciel handlowy. Wiecie to taka praca, w której jeździcie małym samochodzikiem jednocześnie jedząc kanapkę, lewą ręką zmieniając biegi i rozmawiając przez telefon z klientem. Jakoś szybko to załapałem i miałem całkiem dobre wyniki.

 

Lubiłem tę pracę, ale ta scena zawsze mnie jakoś ciągnęła i nie dawała spokoju. Pewnie bym zupełnie z niej zrezygnował gdyby nie pewne szkolenie. Jak w każdej porządnej firmie raz na rok odbywało się szkolenie działu sprzedaży. Szkolenie jak szkolenie, zapowiadało się zupełnie normalnie. Jednak te 2 dni, a w zasadzie kilka minut zmieniło bieg wydarzeń. Na szkoleniu poznałem trenera Pawła i w mojej głowie pojawiła się jedna wielka myśl “Jak to jest, że jakiś facet którego nie znam mówi o czymś przez 10 minut, a ja o tym myślę przez kolejny tydzień i chce zmienić swoje życie?"

 

Postanowiłem zostać mówcą. Będę mówił do ludzi i zmieniał ich życie, a najlepiej cały świat. Zacząłem więc szukać szkoleń, czytać, inspirować się, aż wreszcie trafiłem do klubu mówców Toastmasters. Moja pierwsza mowa. Nogi z warty, w ustach sucho, przed oczami ciemność. Tych 7 minut nie zapomnę do końca życia, a raczej nigdy nie dowiem się co tak naprawdę mówiłem, bo nic z tego nie pamiętam:)

 

I tak chodziłem na spotkania, tydzień po tygodniu, uczyłem się, ale niewiele się zmieniało. Aż któregoś dnia kolega z klubu zapytał “hej może weźmiesz udział w konkursie”. Pomyślałem: tak... na pewno, jestem w klubie dopiero trzeci miesiąc, nic nie umiem, starzy wyjadacze zjedzą mnie zanim coś powiem. Ostatecznie dałem się przekonać. Ku zdziwieniu wszystkich, a najbardziej moim, wygrałem ten konkurs, zająłem pierwsze miejsce w moim klubie i dostałem się do etapu międzyklubowego. Znów wygrałem. Potem etap regionalny, a w zasadzie półfinał. To już nie są przelewki, Najlepsi mówcy z całej Polski. Wchodzę na scenę, najdłuższe 7 minut w życiu. Wiem, że inni są lepsi ode mnie….moje ciało kurczy się w sobie, szczęka drętwieje, złe myśli napływają do głowy i krzyczą: Po co ci to wszystko, trzeba było się nie wychylać, tylko się ośmieszasz, robisz z siebie idiotę. Pierwsze 2 minuty, to walka, by w ogóle nie zejść z tej sceny. Jednak jakiś inny głos zaczyna podpowiadać: Łukasz, przecież jesteś przygotowany, mówisz o ważnych rzeczach, dużo ćwiczyłeś. Nawet jak nie wygrasz to bądź sobą i powiedz o tym, co dla Ciebie ważne, po prostu bądź sobą i zrób to dla siebie. W tej chwili zrozumiałem jedną rzecz, nie ma znaczenia jak dobrzy są inni, znaczenie ma tylko to jak Ty czujesz się z tym, co mówisz, ile serca w to wkładasz i czy jesteś w tym autentyczny. Ostatecznie zająłem 2 miejsce, to wystarczyło by trafić do Finału Mistrzostw Polski.

 

Dziś uczę innych jak występować lepiej i skuteczniej, jak tworzyć swoje przemówienia, ale przede wszystkim uczę, jak mówić z pasją i pozostać sobą na każdej scenie i w każdej sytuacji. A jeśli ktoś naprawdę chce, to podpowiadam jak mówieniem zmieniać świat. Tego wszystkiego będziemy się wspólnie uczyć przez najbliższe 2 dni.

 

Ten przykład jest trochę dłuższy niż modelowe 30-60 sekund, jednak wykorzystuję go na szkoleniu, gdzie mam na to przestrzeń i mogę opowiedzieć dłuższą historię. Historia ta oddaje, to co dla mnie jest ważne, jaką drogę przeszedłem i dlaczego to właśnie ja będę prowadził to szkolenie. Spełnia wszystkie mojej cele, które sobie założyłem.  

Gdy już napiszesz swoją historię, to pozostaje jeszcze jedna ważna sprawa. Sposób opowiadania tej historii. Dam Ci tylko jedną radę. Opowiadaj z zaangażowaniem i pasją. W końcu, to Twoja własna historia. Nie ma na świecie drugiej takiej osoby jak Ty i nikt lepiej nie opowie Twojej własnej historii. Bądź autentyczny, bądź sobą, bądź swoją historią. Tego Ci życzę.
 

Do usłyszenia/ przeczytania już niebawem
Łukasz Fiuczyński