Jest 7 lutego 2019 roku, Właśnie skończyłem swoje wystąpienie podczas spotkania LinkedIn Local Kraków. Podchodzi do mnie kilka osób z prośbą o krótką rozmowę. Nie ukrywam, że jest to miłe, więc z każdym chętnie rozmawiam. Podchodzą również dwie dziewczyny z pytaniem, czy pomogę im nauczyć się lepiej sprzedawać. Odpowiadam "Jasne, a o czym konkretnie myślicie? W odpowiedzi pada zdanie: “Wiesz, w sumie, to nawet nieźle sobie radzimy, ale na ostatnim spotkaniu klient po 20 minutach naszej prezentacji, o nas i firmie, zapytał, “ok, ale co wy tak konkretnie robicie?” Okazało się, że moje rozmówczynie nie miały pomysłu jak mówić o sobie i o swojej firmie w  sposób interesujący, zrozumiały dla klienta i w miarę możliwości krótki.

Podobne trudności zauważam na każdym kroku. Menedżerowie, handlowcy, eksperci często mają problem, by powiedzieć o sobie kilka słów w sposób prosty i przekazujący esencję ich działań. Jednocześnie w sposób interesujący dla klienta i ukazujący korzyści z kontaktu.

Rozwiązań tego problemu jest przynajmniej kilka. Jednym z nich jest tzw. mowa windowa, czyli Elevator Pitch. Dlaczego mowa windowa? Sama idea wzięła się z USA. Kiedyś, gdy nie było jeszcze komórek i internetu (Tak, były takie czasy, naprawdę) sprzedawcy szukali sposobu, by porozmawiać z osobami decyzyjnymi w danej firmie. Taka osoba, to zazwyczaj był prezes, dyrektor i zazwyczaj pracował na najwyższych piętrach amerykańskich drapaczy chmur. Sprzedawca wskakiwał więc do windy, którą akurat jechał prezes. Miał niewiele czasu na powiedzenie o sobie czegoś, co zainteresuje Prezesa i zachęci go do dalszej rozmowy lub spotkania w innym terminie. Zazwyczaj 40-60 sekund. Tak powstała właśnie mowa windowa.

 

No dobra wystarczy tych opowieści i teorii, przejdźmy do praktyki.

 

Jak zastosować mowę windową w Twoje pracy, lub życiu osobistym? Struktur Elevator Pitch jest przynajmniej kilka. W dzisiejszym tekście skupię się na jednej z nich  i pokażę Ci jak samodzielnie przygotować swoje przedstawienie.

 

Podstawowa struktura wygląda następująco:
 

 

1. Kto, co ? - czyli kim jesteś, co robisz.
 

2. Dlaczego to robię ? - jaka jest Twoja motywacja, dlaczego to jest dla Ciebie ważne
 

3. Co zyska słuchacz w kontakcie z Tobą ? - skup się na korzyściach dla słuchacza
 

4. Wezwanie do działania - konkretna propozycja tego, co odbiorca ma zrobić po wysłuchaniu Ciebie
 

 

No to teraz bardziej szczegółowo:

 

1. Kto, co?

W tym punkcie warto po prostu się przedstawić i powiedzieć czym się zajmujesz. Ważne jest, by ten punkt przygotować z myślą o danej sytuacji i odbiorcach. Dlaczego? Bo najlepszy komunikat, to komunikat dostosowany do odbiorcy. Dobrze jest szukać rozwiązań ciekawych, nieszablonowych, które pokażą Twoją kreatywności i zaciekawią odbiorcę. Dobrym przykładem jest Paweł Tkaczyk, który zazwyczaj przedstawia się tak:  “Jestem Paweł i żyję z opowiadania historii” Gdybyś nie wiedział, Paweł  między innymi zajmuje się profesjonalnie storytellingiem i wspiera firmy w budowaniu ich biznesowych historii. Ciekawym sposobem może być zastosowanie analogii i porównanie siebie, swojej firmy do znanej i cenionej marki z innej branży. Np. "Nazywam się Łukasz Fiuczyński i reprezentuję firmę, która jest jak Tesla w branży szkoleniowej, zawsze idziemy do przodu i pozytywnie zaskakujemy swoich klientów". Kiedyś podczas prelekcji na temat wystąpień publicznych zastosowałem takie otwarcie: “ Mam na imię Łukasz i zdarza mi się być na scenie. Gdy ostatni raz występowałem publicznie, zostałem wicemistrzem Polski w wystąpieniach publicznych. Ciekaw jestem, co wydarzy się po dzisiejszym wystąpieniu:)”.

 

Tego typu podejście z pewnością bardziej zainteresuje i nie wieje nudą.  Jednak warto zachować tu zdrowy rozsądek. Czasem przeglądając portal Linkedin trafiam na ciekawe opisy, które użytkownicy sami sobie nadają. Określenie samego siebie w taki sposób: “Jestem Cesarzem sprzedaży - sprzedam wszystko i każdemu ” może i jest kreatywne, ale osobiście nie zachęca mnie do kontaktu. Bądź zatem kreatywny, ale przede wszystkim dostosuj przekaz do odbiorcy i sytuacji biznesowej.
 

2. Dlaczego to robię?
To bardzo istotny punkt i powinien pokazywać Twoją realną motywację, a tym samym podnieść wiarygodność w oczach klienta, czy słuchacza. Jeśli jesteś np. HR Managerem, to zakładam, że Twoją motywacją może być sympatia do ludzi i chęć zbudowania najlepszego miejsca do pracy. Chęć stworzenia czegoś, czego nie zastałeś nigdzie indziej - miejsca, w którym pracownicy “dają z siebie wszystko, bo wszystko otrzymują”. Zastanów się nad swoim dlaczego, odpowiedz sobie szczerze i znajdź prawdziwą wewnętrzna motywację. I bądź tu szczery. Jeśli robisz to tylko dla pieniędzy, a będziesz mówił o wzniosłych wartościach, ludzie to wyczują. Autentyczność jest warta dużo więcej niż wszystkie piękne słowa razem wzięte.
 

3. Co zyska słuchacz w kontakcie z Tobą ?

Zanim siądziesz do zbudowania ładnie brzmiącego komunikatu, zastanów się co tak naprawdę dajesz innym ludziom, co dajesz klientom? Dlaczego stali klienci kupują u Ciebie, dlaczego ludzie lubią z Tobą pracować i co Cię wyróżnia. Gdy odpowiesz na te pytania będziesz wiedział, jaką wartość dostarczasz innym i jak mogą na tym skorzystać. Pamiętaj, by zawsze mówić perspektywą odbiorcy i dostosować komunikat do odbiorcy, lub grupy odbiorców. Nie mów jak cudowne i unikalne rzeczy dajesz. Powiedz co na tym zyska Twój odbiorca, jak to wpłynie na jego biznes lub życie osobiste.

 

4. Wezwanie do działania

Gdy uda Ci się przekonać słuchacza, że jesteś wartościowy, to warto mu podpowiedzieć, co ma zrobić, by nawiązać z Tobą bliższą relację, lub w jaki konkretnie sposób może coś od Ciebie uzyskać. Wezwanie do działania może być powiedzeniem w stylu: po prostu do mnie zadzwoń, wejdź na stronę i umów darmową rozmowę, napisz do mnie na LN, podejdź do mnie i porozmawiajmy, itp. Z doświadczenia wiem, że najlepiej jest pracować na przykładach, więc podam Ci mój prosty przykład. Gdy mówiłbym do grupy handlowców / sprzedawców, np. na konferencji, to mógłbym powiedzieć tak:

 

1. Cześć, mam na imię Łukasz, jestem trenerem sprzedaży i pomagam handlowcom zarabiać więcej pieniędzy.

 

2. Uważam, że praca handlowca / sprzedawcy jest jedną z najtrudniejszych i najbardziej wymagających profesji, dlatego moją misją jest to, by każdy handlowiec nie tylko był zadowolony ze swojej pracy, ale również ze swoich dużych dochodów. Ponadto mam dość czarnego PR-u jaki ma zawód handlowca i chcę profesjonalizować sprzedaż, by nasz zawód był wreszcie szanowany.

 

3. Jeśli na co dzień mierzysz się z wyzwaniami sprzedaży, to mogę pomóc Ci zdobyć więcej nowych klientów, lepiej budować relacje i ułożyć prace tak, byś miał więcej czasu na rodzinę i spełnianie osobistych marzeń.

 

4. Jeśli brzmi to dla Ciebie sensownie, to po prostu zostaw mi swój numer i umówmy się na rozmowę / to po prostu zadzwoń do mnie. / Wyślij mi wiadomość na LN i umówimy się na krótkie spotkanie online.

 

Pamiętaj, że Twoje przedstawieni powinno być treściwe, ale przede wszystkim krótkie. Powinno trwać w zależności od sytuacji między 30 a 60 sekund. Mój tekst zamieszczony powyżej zajmuje 45 sekund normalnego, w miarę wolnego mówienia. Dlatego gdy już napiszesz swój Elevator Pitch, powiedz go na głos i zmierz czas. Jeśli będzie za długi, wyrzuć wszystko, co jest zbędne i pozostaw najważniejszy przekaz.

 

Podsumowując, warto starannie przemyśleć i przygotować swój Elevator Pitch. Najlepiej mieć kilka wersji, które wykorzystasz w zależności do sytuacji i grupy odbiorców. Jedno uniwersalne przedstawienie się to zazwyczaj za mało, ponieważ inaczej przedstawisz się podczas ważnego spotkanie z prezesem dużej spółki, a inaczej na spotkaniu networkingowym dla startupów. Pamiętaj o tym, to Ty jesteś odpowiedzialny za to jak Twój komunikat zostanie odebrany.  Dlatego baw się tym, eksperymentuj, wybierz najlepsze wersje, powiedz je zaufanym osobom i zbierz informację zwrotną. A potem wyjdź z tym do ludzi i zrób efekt WOW. Jeśli dotrwałeś do końca tego tekstu, to bardzo mi miło. Jako bonus za wytrwałość zapraszam do drugiej części tego artykułu, w której pokaże Ci jak przygotować EP w wersji storytellingowej.

 

Do usłyszenia/ przeczytania już niebawem

 

Pozdrawiam

Łukasz Fiuczyński