Badanie potrzeb jako kluczowa umiejętność handlowa

Wystąpienia publiczne dla handlowców

Program Szkolenia

To szkolenie jest dla Ciebie jeśli:

• Jesteś KAM-em, handlowcem
   
• Jesteś menedżerem sprzedaży
   

• Chcesz lepiej rozumieć swoich klientów i ich biznes
   

• Chcesz łatwiej docierać do jawnych i nieujawnionych
  potrzeb klienta

Co da Ci ten warsztat:

• Nauczysz się jak budować klimat zaufania i podłoże pod zadawanie pytań
   
• Dowiesz się jak metodycznie przygotować się do profesjonalnego badania potrzeb
   
• Poznasz zaawansowane metody i narzędzia prowadzenia badania
   
• Nauczysz się prowadzić całościowy proces badania

Czas szkolenia:

1 dzień  = 8h zegarowych

Przygotowanie do badania potrzeb

• Jakie informacje należy zdobyć przed badaniem potrzeb?
   

• Jak wzbudzić zaufanie i zakontraktować się na otwartość
  i szczerą wymianę informacji?
   

• Jak zadbać o precyzyjną komunikację (parafraza, klaryfikacja, aktywne słuchanie itp.)?
   

• Co słyszy i co mówi klient “nie wprost” wg. modelu komunikacji Von Thuna?
   

• Jakie interesy ma klient w procesie badania potrzeb i zakupu?
   

• Jak dotrzeć do jawnych i ukrytych potrzeb klienta?

Narzędzia badania potrzeb
 

• Podstawowe rodzaje pytań i ich zastosowanie
   

• Zaawansowane rodzaje pytań
   

• Pytania Kartezjańskie
   

• Sekwencja pytań o konsekwencje
   

• Metoda Lejka pytań
   

• Metoda PKS
   

• Metoda Sokratejska
   

• Jak podsumować zdobyte informacja i wzbudzić zaangażowanie klienta?
   

• Jak proponować kolejne kroki i kontraktować ustalenia?

 mnm© Copyright 2017 by WebWave