“PRZEŁOM W ZARZĄDZANIU SPRZEDAŻĄ”

Po książkę “Przełom w zarządzaniu sprzedażą” sięgnąłem z trzech powodów. Po pierwsze niewiele jest dobrej literatury, czy szkoleń z obszaru “twardego” zarządzania sprzedażą, a prezentowana pozycja porusza problem tworzenia odpowiednich procesów sprzedaży, nadawania odpowiednich wskaźników i mierzenia i planowania działań sprzedażowych. Po drugie, książkę tę polecił mi znajomy menedżer sprzedaży. Trzeci powód to moje wcześniejsze, pozytywne doświadczenia z pozycjami wydanymi przez Harvard Business Review.

Autorzy książki zmierzyli się z trudnym i bardzo szerokim zagadnieniem jakim jest nazwanie i “poukładanie” procesów sprzedaży. Co ważne wnioski, które sformułowali opierają się na głębokiej analizie przypadków i badaniach, które przeprowadzili pracując z kadrą zarządzającą wielu przedsiębiorstw. W przejrzysty sposób pokazują, że istnieje co najmniej kilka procesów sprzedażowych i co najmniej kilka ról sprzedażowych w każdej organizacji. Mówią o największych błędach i nie koloryzują, a raczej pokazują trudną do przełknięcia prawdę o tym jak zarządzana jest większość działów sprzedaży.

No to w żołnierskich słowach o plusach i minusach.

Plusy:

Większość ważnych zagadnień, konkretnych procesów jest przedstawiona również w formie graficznej. Zdecydowanie ułatwia to zrozumienie zagadnienia.

Jasne rozróżnienie i nazwanie konkretnych procesów sprzedaży wraz z opisem w jakich sytuacjach jaki proces powinien zaistnieć.

Autorzy zgrabnie punktują błędy jakie popełnia większość menedżerów sprzedaży. Taka lista z pewnością pomaga, by się przed nimi ustrzec.

Na końcu każdego rozdziału znajduje się podsumowanie streszczające najważniejsze treści.

Na końcu książki znajduje się tabela z opisem konkretnych problemów i informacją na której stronie książki znajdują się rozwiązania.

Minusy:

Z mojej perspektywy przydałoby się więcej praktycznych przykładów, czy też case study opisujących zastosowanie proponowanego rozwiązania. W całej książce znajdziemy ich tylko kilka.

Podczas czytania zdarzyło mi się zgubić wątek. Być może to wina percepcji lub zmęczenia, ale mam subiektywne poczucie, że autorzy czasem przynudzali. Pewne elementy było powtarzane kilkukrotnie i niepotrzebnie rozciągnięte, co sprawiało, że zapominałem o którym procesie własnie czytam.

Zabrakło mi pewnego graficznego zestawienia i podsumowania wszystkich opisanych procesów sprzedaży. Taka tabela pod koniec książki zdecydowanie ułatwiłaby przeniesienie treści z książki do realiów biznesowych czytelnika.

Książka nie jest tania, bo kwota 119 zł (na dzień tej recenzji) plasują ją w górnej półce cenowej.

Zdecydowanie polecam tę pozycję każdemu menedżerowi sprzedaży oraz ambitnym handlowcom. Osoby chcące zmienić jakość swoich procesów sprzedaży z pewnością się zainspirują, a nawet mogą przenieść pewne rozwiązania wprost “jeden do jednego” do swojej firmy i cieszyć się większa kontrolą i przewidywalnością swoich wyników.

Pozdrawiam

Łukasz Fiuczyński