“ MISTRZOWIE SPRZEDAŻY - JAK ONI TO ROBIĄ ? ”

Po książkę sięgnąłem z trzech powodów. Po pierwsze z polecenia bardzo dobrego handlowca. Po drugie znałem już jednego z autorów jako twórcę metody Customer Centric Selling, co zdecydowanie mnie zachęciło. A po trzecie wiedziałem, że będzie o storytellingu, który bardzo lubię.

Książka jest napisana w lekki i przyjemny dla czytelnika sposób. Autorzy najpierw pokazują skąd wziął się storytelling, w jaki sposób historie są wpisane w naszą kulturę i dlaczego są dla człowieka naturalną formą komunikacji. Następnie na potwierdzenie swoich słów przytaczają wyniki badań naukowych z obszaru kognitywistyki ( dziedzina nauki zajmująca się obserwacją i analizą działania zmysłów, mózgu i umysłu). Powołując się na badania mózgu i ludzkiej emocjonalności tłumaczą, dlaczego historie w sprzedaży działają. Pokazują, że nie jest to żadna magiczna sztuczka, a czysta nauka.

W kolejnych rozdziałach poznajemy kilka rodzajów historii, które warto stosować w swoich procesach sprzedaży. Dowiadujemy się jaki wpływ na sprzedaż mają emocje i budowanie autentycznej, międzyludzkiej relacji. Następnie czytelnik poznaje dość prosty model tworzenia historii biznesowych. Piszę “dość prosty”, ponieważ z doświadczenia wiem, że pisanie historii może być proste, ale pisanie dobrych historii jest bardzo trudne i wymaga wiele wysiłku. Dalsza część książki skupia się na wykorzystaniu modelu do tworzenia i opowiadania biznesowych historii. Z pewnością zaletą książki jest szczegółowe wytłumaczenie jak ów model zastosować i jak na bazie zdobytych informacji tworzyć własne historie biznesowe.

Dla kogo jest ta książka? Myślę, że dla wszystkich którzy zajmują się sprzedażą, od przedstawiciela handlowego po prezesa. Dlaczego? Ponieważ opowiadanie dobrych historii to cenna i uniwersalna umiejętność, zarówno w sprzedaży, jak i w zarządzaniu. Po drugie książka ta przyda się osobom występującym publicznie, ponieważ storytelling jest jedną z najbardziej angażujących form prezentacji publicznej.

Plusy:

Największą wartością książki jest jasno i szczegółowo wytłumaczony 5 - stopniowy model budowania historii. Naprawdę łatwo go zrozumieć i samemu zastosować.

Książka napisana jest prostym językiem, dzięki czemu czyta się ją lekko i przyjemnie.

Książka zawiera sporo przykładowych historii, co ułatwia zrozumienie modelu i daje materiał do inspiracji i ćwiczeń.

Autorzy odczarowują storytelling jako coś magicznego i nienamacalnego, podają wyniki konkretnych badań naukowych oraz prosty schemat budowania historii.

Minusy

Pokazywanie storytellingu jako jedynej naprawdę skutecznej metody sprzedaży.

Zbytnie skupienie się na roli emocji w podejmowaniu decyzji sprzedażowych, szczególnie w kanale B2B.

Autorzy wspominają o konieczności dostosowania historii do etapu zakupowego klienta, niestety nie rozwijają tego wątku, w związku z tym czytelnik nie dowiaduje się, jak to zrobić.

Podsumowując, bardzo polecam tę książkę każdemu, kto zajmuje się sprzedażą, marketingiem, wystąpieniami publicznymi czy zarządzaniem. Wiedza w niej zawarta jest prosta, uniwersalna i z pewnością inspirująca. Opowiadanie historii jest umiejętnością, której jak pokazują autorzy, każdy może się nauczyć. Co więcej, podają prosty sposób jak tego dokonać i wdrożyć we własne życie zawodowe, czy prywatne. Jak dla mnie jest to jedna z lepszych książek z pogranicza sprzedaży i storytellingu, głównie ze względu na łatwo przyswajalną wiedzę i konkretną instrukcję zastosowania. Moja ocena to 8,8 na 10, dlatego szczerze polecam.

Pozdrawiam

Łukasz Fiuczyński